Como mapear a jornada de compra do seu consumidor

A metodologia permite entender qual o caminho percorrido pelo consumidor antes, durante e depois da compra de um produto ou serviço.


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Como mapear a jornada de compra do seu consumidor

Entender a jornada de compra do seu produto ou serviço é extremamente importante. Através dessa metodologia se pesquisa você encontra as respostas para otimizar e aprimorar todos os pontos de contato do seu produto/serviço com os consumidores, a fim de que eles sejam impactados da forma certa na hora certa, gerando uma experiência positiva e, consequentemente, um consumidor leal à sua marca.

A metodologia de pesquisa de jornada de compra faz parte do grupo de metodologias MindMiners que tratam do entendimento aprofundado do comportamento do consumidor, juntamente com as metodologias de Hábitos e Atitudes (U&A) e Criação de Persona.

Esse grupo de metodologias irá fornecer as informações necessárias para direcionar esforços de comunicação, posicionamento de marca, estratégias de ponto de venda, e muitas outras áreas relacionadas à venda e promoção de um produto ou serviço, garantindo que correspondam às expectativas do público-alvo.

Quando falamos especificamente da pesquisa de jornada de compra, ela busca traçar um roadmap detalhado de como o cliente se relaciona com a sua marca ou categoria antes, durante e depois de uma compra.

Ela oferece um retrato de uma série de momentos por meio dos quais seus clientes interagem com sua empresa, marca ou categoria. Ao invés de olhar apenas para a etapa de transação e efetivação da compra, esse tipo de pesquisa mapeia a jornada por completo,  desde a fase de pesquisas pré compra (seja no Google, com familiares ou redes sociais) até o pós compra. Essa jornada também inclui motivadores e barreiras na decisão da compra e escolha de marcas, ajudando na identificação de possíveis gaps na estratégia de venda do produto.

Quando realizar uma pesquisa de jornada de compra?

Recomenda-se que a pesquisa de jornada de compra seja realizada após certo período do produto ou serviço ter sido lançado no mercado, isto é, quando os consumidores já conhecem e compram o produto há um tempo. Isso porque, dessa forma, a jornada de compra já estará mais bem definida e será possível identificar com maior precisão quais padrões determinam esse processo.

Abaixo listamos algumas hipóteses comuns que podem indicar a necessidade de um estudo de jornada de compra:

  • Os consumidores estão adquirindo novos hábitos de compra;
  • No momento da compra, os consumidores costumam ter um comportamento diferente do esperado;
  • Os canais de comunicação não estão sendo efetivos para gerar interesse pelo produto/serviço;
  • Os consumidores não entendem a proposta do produto/serviço;
  • Os motivadores de compra do produto/serviço mudaram nos últimos tempos.

Na MindMiners, ao compartilhar seu briefing de pesquisa conosco, nosso time de especialistas te ajudará a identificar se essa é a metodologia mais adequada para solucionar o seu problema de negócio e, caso não seja, daremos o direcionamento necessário para que você encontre as respostas certas para todas as suas perguntas.

Quais insights vou conseguir ter com esse tipo de pesquisa?

Com a metodologia MindMiners de jornada de compra você encontrará respostas para as seguintes perguntas:

  • Como exatamente os seus clientes potenciais decidem qual produto/serviço comprar na categoria da sua empresa?
  • Quais os fatores que influenciam o consumo do seu produto/serviço/categoria?
  • Onde buscam informações sobre seu produto/serviço/categoria?
  • Quem é o responsável pela efetivação da compra?
  • Como seus clientes/consumidores preferem comprar?
  • O que devo mudar/melhorar para oferecer uma experiência melhor para meus clientes/consumidores, aumentando as chances de optarem por minha marca/solução?

Para obter essas respostas, o questionário da nossa metodologia foi desenvolvido da seguinte forma:

Momento de vida: Este bloco é composto por perguntas comportamentais e de momento de vida como composição familiar e do lar e ocupação atual. Essas informações indicam se consumidores em diferentes momentos de vida podem apresentar comportamentos de compra diferentes.

ZMOT (zero moment of truth ou momento zero da verdade): aqui buscaremos entender o que acontece antes do consumidor ter o primeiro contato com o produto. Ou seja, sua relação com o produto/serviço/categoria assim como padrões e fontes onde busca informação.

Os dados aqui extraídos podem trazer insumos para uma comunicação mais precisa, direcionando esforços nos canais corretos e reforçando benefícios de produto que sejam mais significativos para motivar a decisão de compra.

FMOT (first moment of truth ou primeiro momento da verdade): as perguntas desse bloco irão traduzir como foi o primeiro encontro do consumidor com o produto/serviço/categoria. Pode ter sido na prateleira de um supermercado, ou por meio de um vendedor, etc.

O importante aqui é identificar as primeiras impressões dessa experiência e, com isso, traçar melhorias que podem ser implementadas para tornar o primeiro contato do consumidor com o produto de fato, uma experiência única e diferenciada.

SMOT (second moment of truth ou segundo momento da verdade): bloco dedicado a entender se houve experimentação prévia do produto/serviço e o quanto isso influenciou a compra. Se a experimentação for um ponto chave para motivar a compra, por exemplo, é um indicativo de que investir nesse tipo de ação trará os resultados esperados em termos de conversão de experimentadores em consumidores do seu produto.

UMOT /TMOT (momento final de experiência de uso e recomendação): a sequência de perguntas que compõem esse bloco busca avaliar a experiência geral do cliente/consumidor e sua satisfação após ter comprado o produto.

São informações que podem ser cruzadas com as dos outros blocos, traçando assim qual a jornada percorrida pelos consumidores que declaram ter tido uma boa experiência com o produto e, consequentemente, maiores níveis de satisfação.


Além de todos esses insights, a metodologia de jornada de compra da MindMiners está pronta para uso em nossa plataforma de Human Analytics, onde você consegue extrair ainda mais dados da sua pesquisa de forma rápida e intuitiva.

A metodologia também conta com um dashboard de resultados automatizado, possibilitando uma apresentação visual e didática da jornada de compra do seu consumidor e a extração ágil de insights acionáveis.

Em resumo, com a metodologia MindMiners de Jornada de Compra você terá todas as ferramentas necessárias para entender o comportamento de compra do seu consumidor e direcionar as estratégias da sua marca com base em dados reais.

Quer descobrir tudo sobre a jornada de compra do seu consumidor?
Faça um trial da nossa plataforma e veja essa metodologia na prática


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