Diante de tanta competitividade no mercado, como se diferenciar da concorrência? Existem várias estratégias, mas, certamente, uma das mais eficientes e certeiras é investir na segmentação de mercado como estratégia de marketing.
Segmentar um mercado é dividi-lo em consumidores (e potenciais consumidores) de acordo com seu perfil, suas necessidades e características. Mas isso só é possível após estudar esse mercado a fundo e conhecer seu comportamento.
Um exemplo do que estamos falando é entender qual é o perfil do público consumidor de café na região sudeste do país, e segmentá-lo para identificar o perfil dos consumidores de café premium em São Paulo. Ao fazer essa diferenciação, certamente, as estratégias de marketing da sua empresa serão muito mais estratégicas.
Porém, essa é apenas uma demonstração das infinitas possibilidades de segmentar um mercado. Este é um assunto amplo e necessário para quem quer oferecer produtos e serviços cada vez mais valiosos para os clientes e, claro, se destacar dos concorrentes. Aproveite a leitura para entender mais!
- O que significa segmentação de mercado no marketing?
- Segmentação de mercado e estratégias de ABM: qual e a relação entre elas?
- Quais os benefícios da segmentação para as estratégias de marketing?
- Então, como segmentar o mercado e ter mais estratégia?
- E como identificar os clusters ideais?
O que significa segmentação de mercado no marketing?
Antes de entrarmos nas estratégias de marketing, é preciso que você entenda o que é segmentação de mercado.
Esse tipo de segmentação consiste em dividir o mercado em clusters de consumidores, ou seja, em conjuntos específicos de perfis.
Essa estratégia é essencial para o marketing entregar o que o cliente deseja e conseguir identificar oportunidades de mercado. Além disso, a segmentação permite que o departamento evite erros com campanhas e lançamentos que não fazem sentido para aquele público específico.
Utilizando o exemplo dos consumidores de café, não seria efetivo lançar linhas tradicionais do produto em uma região onde as pessoas apreciam e compram mais a versão gourmet do café, certo?
Por isso, tenha em mente que quanto mais uma empresa entende a importância de segmentar seu mercado, mais chances ela tem de ser estratégica na sua comunicação, de direcionar o budget de forma efetiva e entender o comportamento do seu consumidor.
Segmentação de mercado e estratégias de ABM: qual é a relação entre elas?
Você já deve ter ouvido falar em estratégias de ABM, Account-Based Marketing, que significa Marketing Baseado em Contas. Na prática, ABM consiste em focar em contas específicas em vez de atrair um público mais amplo, como acontece nas estratégias de inbound marketing.
Enquanto o inbound visa prospectar e qualificar diversos tipos de contas ou segmentos para então converter em clientes, nas estratégias de ABM as campanhas já são planejadas para atrair contas específicas, sendo portanto, personalizadas.
As ações de marketing focadas em ABM são elaboradas de forma minuciosa para cada tipo de conta, por isso, toda a comunicação é pautada no conhecimento profundo daquele público que se deseja alcançar.
Como a personalização é a peça-chave em Account-Based Marketing, todo o conteúdo produzido para determinado target deve ser planejado para atender às suas necessidades. Por isso, a segmentação se torna uma estratégia fundamental para produzir produtos e serviços customizados.
Quais os benefícios da segmentação para as estratégias de marketing?
Utilizar a segmentação de mercado como estratégia de marketing permite à empresa ter clareza sobre os diferentes perfis de consumidores ideais e, com isso, agir de acordo com essas diferentes maneiras de relacionar-se com o mercado. Entenda no que a segmentação pode ser útil, de maneira geral.
Acertar no lançamento de campanhas (Go-to-market)
Lançar um produto ou serviço é um desafio para qualquer empresa, e quanto menos segmentadas forem as ações de lançamento, menores são as chances de essas ações darem certo.
Para evitar esse erro, existe a estratégia de Go-to-market, que ajuda a identificar e definir o posicionamento correto do produto ou serviço antes de lançá-lo.
O método Go-to-market permite que as campanhas de lançamento relacionem corretamente o produto aos consumidores e potenciais consumidores de acordo com cada categoria de clientes. Por isso, a segmentação de mercado faz-se necessária e é certeira nesse momento.
Além do lançamento de novos produtos, segmentar o seu mercado também auxilia nas estratégias de reformulação de produtos que já foram para o mercado, mas que por algum motivo não tiveram sucesso com os clientes ou não alcançaram os resultados desejados.
Ter uma comunicação mais próxima do seu consumidor
Estar em sintonia com as necessidades dos seus clientes só é algo possível se você entende quem são seus clusters — a partir da segmentação — e como tornar a comunicação mais eficiente com isso.
Se a marca precisa lançar um novo produto que é muito nichado, mas tem um alto retorno sobre o investimento, apenas com uma ótima segmentação será possível se comunicar com essas pessoas de forma estratégica.
Então, como segmentar o mercado e ter mais estratégia?
Você já entendeu que para as ações de marketing darem certo é preciso identificar e conhecer a fundo o perfil para quem a sua empresa está vendendo e quem se quer alcançar, certo? Mas como fazer isso?
Investindo em pesquisas
As pesquisas de mercado permitem que a marca:
- conheça as características do seu público que são mais relevantes para o seu negócio, como faixa etária, gênero, localização geográfica, assim questões mais subjetivas como comportamento de compra, opiniões, entre outros;
- tenha insights ágeis e em tempo real, ideal para aproveitar o bom momento para lançamento de campanhas, por exemplo;
- antecipe tendências e saia na frente da concorrência;
- identifique lacunas para a oferta de produtos e serviços, explorando novos nichos.
No entanto, para os profissionais de marketing as pesquisas precisam ser ágeis, pois em mercados altamente competitivos não há brechas para perder o timing de ações tão importantes para a sua empresa conquistar mercado ou ampliar possibilidades de atuação.
E se você acredita que investir em pesquisas ágeis implica em abrir mão da qualidade, saiba que é possível conciliar os dois com as metodologias certas. No artigo Qualidade e agilidade em pesquisa de mercado: é possível conseguir os dois? explicamos como isso funciona. Não deixe de conferir!
Identificando seus clusters de mercado
Clusters de mercado são grupos baseados em dados em que é possível analisar, estatisticamente, as diferenças e semelhanças entre perfis de consumidores.
Ficou complexo? Acompanhe alguns exemplos de clusters abaixo para entender melhor:
- donos de pets;
- consumidores veganos e vegetarianos;
- gamers;
- chocólatras;
- living solo;
- mulheres negras;
- fast-food lovers;
- mães solo.
Entende como é essencial que a marca identifique quem são seus clusters para qualquer tomada de decisão estratégica? Exemplo disso é pensar nas campanhas de lançamento de um lanche que leva hambúrguer de picanha para as pessoas certas, que amam carne, e não para pessoas veganas.
E como identificar os clusters ideais?
Tradicionalmente, as pesquisas de mercado são ferramentas fundamentais para entender as particularidades de um segmento e o comportamento de consumo das pessoas.
Mas quando a pesquisa oferece a possibilidade de incluir os clusters, as estratégias da marca são muito mais segmentadas e efetivas para o negócio.
É o caso que citamos, anteriormente, dos consumidores de café gourmet e do lanche com proteína animal para uma pessoa vegana. É evitar o erro de incluir na sua régua de comunicação o lançamento de produtos tamanho família sendo que grande parte dos seus consumidores são pessoas que vivem sozinhas.
Então, é preciso ir além das pesquisas de mercado tradicionais e investir na segmentação correta se o objetivo é traçar o plano certo para alcançar as pessoas certas.
Com os clusters da MindMiners é possível não só identificar que seus clusters são mulheres negras, por exemplo, como saber em quais regiões essas mulheres residem, até quanto pagariam por determinado produto, quais são suas preferências e demais características sobre o comportamento de compra.
Com o monitoramento de clusters em tempo real, a sua marca consegue identificar tudo isso e poderá ir além. Isso acontece porque você terá acesso às informações sobre seus consumidores de forma imediata, afinal, você já sabe que o comportamento do consumidor muda a todo momento e que há muita volatilidade no mercado.
A Riot Games é um exemplo de empresa atenta à importância do monitoramento contínuo dos seus consumidores e entendeu como os dados coletados pelos clusters da MindMiners foram essenciais para o planejamento das estratégias mais eficientes na empresa. Que tal conferir esse case?
Porém, se você já se convenceu de que investir em pesquisa ágil com o auxílio do clusters está entre as melhores medidas para segmentar seu mercado de forma inteligente, pode aproveitar agora mesmo para conhecer um pouco mais sobre as infinitas possibilidades que nossos clusters podem trazer para a sua marca!
Você pode experimentar grátis, por 15 dias, a nossa ferramenta e entender melhor como funciona cada cluster de mercado, criar o seu, combinar análises estatísticas e muito mais! Vem ver como funciona!
(créditos de capa: David Pisnoy)
