Vocês planejaram o lançamento de um produto ou serviço, um novo plano de comunicação, uma campanha ou qualquer outra ação estratégica para a empresa, mas não tiveram o resultado esperado. O que aconteceu (ou o que vem acontecendo), afinal? Onde o processo se perdeu? Será que ele já começou errado?
Certamente, você já sabe das complexidades que o negócio pode estar enfrentando, porém, sabe dizer de onde vem as causas desse problema de negócio ou problema de marketing?
Entender, de fato, de onde o problema surge é a base para resolvê-lo. E investir nas ferramentas certas para identificá-lo é o primeiro passo.
E se as respostas para essas perguntas ainda não estão claras para você, continue a leitura, pois este artigo pode te ajudar a encontrar meios para resolver esse quebra-cabeças!
O que é problema de negócio?
Problema de negócio é qualquer questão ou obstáculo que impede a sua empresa de prosperar e ter sucesso, ou que faça com que um produto ou serviço não entregue o resultado esperado.
De maneira geral, os problemas de negócio dificultam o crescimento de caixa da companhia, pois existe algo que está travando as vendas — e é isso que é preciso descobrir.
Onde entra o problema de marketing aqui? Muitas vezes, o problema de negócio está diretamente atrelado às ações de marketing da empresa e é este foco que vamos abordar neste artigo.
Problemas de negócio que envolvem o marketing podem ser dos mais diversos:
- falta de planejamento para divulgação de um produto ou serviço;
- falta de alinhamento entre equipe de marketing e equipe comercial/
- não priorizar o perfil do público-alvo na elaboração das ações;
- não dar importância à opinião dos clientes;
- não propor produtos e serviços que atendam às necessidades do seu público, entre outros.
Porém, engana-se quem pensa que os problemas de negócio precisam ser mega complexos ou impactar toda a empresa; um problema de negócio ou de marketing pode ter maior ou menor grau de complexidade.
Mas como entender qual é esse grau de complexidade, compreender quais são os impactos do problema no seu negócio e se preparar para resolvê-lo? A primeira ação é identificar o desafio enfrentado. Acompanhe a seguir.
Como identificar um problema de negócio?
Imagine que o seu e-commerce tenha um bom volume de visitas, mas as vendas estão baixas e o número de carrinhos abandonados é alto. Eis um problema de negócio que precisa ser resolvido, certo? Mas de onde vem as causas?
Para identificar os motivos e chegar mais perto de resolver o problema é preciso fazer análises mais profundas para validar algumas hipóteses:
- O processo de cadastro para efetuar a compra é longo e o cliente acaba desistindo;
- a página de pagamentos é lenta;
- não há produtos suficientes no estoque e isso só é informado ao cliente no momento de fechamento da compra — o que impacta negativamente a sua experiência;
- existem poucas formas de pagamento;
- o frete é alto;
- os cupons de desconto não são validados no fechamento da compra.
Análise de dados
Para entender quais são os fatores que levam ao problema é preciso conhecer o negócio de forma mais profunda e, principalmente, investir em coleta e análise de dados, pois ela permite explorar o problema de forma efetiva.
A análise de dados é base elementar para apoiar qualquer tomada de decisão para resolver problemas de negócio ou de marketing.
Utilizando o exemplo do e-commerce, se você detecta que o percentual de compras finalizadas é apenas 50% do total de acessos do site, fica muito mais fácil pensar em um ponto de partida rumo à resolução do problema. Do contrário, você terá apenas achismos e eles não servem de parâmetro e nem respaldo para solucionar o desafio.
Porém, tenha em mente que o dado por si só, puro e simples, não quer dizer nada. É preciso ter uma visão combinada da análise e interpretação com a coleta estratégica desses dados.
Fazer as perguntas certas
Solucionar um problema depende, inicialmente, de saber fazer as perguntas certas, e essas perguntas devem ser feitas tanto para identificar gargalos internos quanto os externos.
É preciso identificar, por exemplo, se a empresa conta com a mão de obra necessária e qualificada para atender o mercado ou se existem problemas externos e que nem sempre estão ao alcance da organização resolver.
Exemplos de perguntas que podem ser feitas com base no entendimento de questões estruturais da empresa é sobre a margem de lucro de produto que é o carro-chefe nas vendas. Essa margem está correta e dentro do praticado pelo mercado ou deve ser revista para aumentar a lucratividade da companhia?
Uma boa forma de fazer as perguntas certas é por meio da pesquisa de mercado. Ela ajuda a identificar se o valor do seu produto ou serviço está correto, se os clientes estão adquirindo a sua marca ou não e o porquê disso, aponta melhorias nesses produtos ou serviços na opinião dos clientes, identifica gargalos no atendimento, e muito mais.
No entanto, como você percebeu no tópico anterior, é preciso investir na análise dos dados para obter as respostas certas para cada uma das questões que forem feitas sobre o negócio. O dado por si só não diz muita coisa, é preciso interpretá-lo.
Qual é o papel da pesquisa de mercado quando há um problema de negócio?
Se perguntar é atividade básica para resolver problemas de negócio ou de marketing de uma empresa, a pesquisa de mercado surge com uma estratégia que ajudará a fazer as perguntas mais efetivas, pois as possibilidades que ela oferece são infinitas.
Dentro da pesquisa de mercado digital é possível fazer perguntas diversas, com abordagens quantitativas ou qualitativas. Dependendo do seu objetivo, será preciso elaborar perguntas para pesquisas com foco em entender:
- questões quantitativas sobre o negócio e que fornecerão informações numéricas (como as marcas mais lembradas e consumidas, a faixa etária das pessoas que mais adquirem seu produto ou serviço, entre outras);
- questões qualitativas, que são mais subjetivas e complexas de entendimento, como descobrir opiniões e expectativas de indivíduos, o que motivou a mudança no comportamento de consumo, entre outras.
A grande vantagem da pesquisa de mercado é, principalmente, conseguir validar as hipóteses que podem estar por trás do problema de negócio ou de marketing e tomar a decisão — baseada em dados — sobre qual caminho seguir.
Tenha em mente que toda empresa existe para solucionar algum problema, seja na comunidade em que atua ou na sociedade, de forma geral.
Porém, quando essa empresa tem o seu próprio problema e não consegue agir efetivamente no que se propõe, eis um desafio que deve ser solucionado com estratégias que vão além de achismos e suposições. E, como você percebeu, a pesquisa é uma delas, pois oferece insumos concretos para enfrentar esse problema.
Se você gostou da ideia, mas não entende bem como a pesquisa pode te ajudar, na prática, saiba que pode experimentar nossa plataforma por 15 dias gratuitos.
Ao acessar a ferramenta, conseguirá entender os passos necessários para montar seu questionário, de forma simples, sem precisar ser um expert em pesquisa de mercado. Que tal ver agora como funciona?
(créditos de capa: Hans-Peter Gauster)