Com um mercado cada vez mais competitivo, encontrar um meio de ganhar mais visibilidade e atrair consumidores deixou de ser apenas um diferencial, se tornando item de primeira necessidade para que as empresas continuem firmes e fortes.
Para conseguir isso, é necessário saber o que influencia o comportamento do consumidor e, a partir dessas informações valiosas, analisar o que leva o cliente a recusar um produto ou aceitá-lo.
Conhecendo o comportamento dos seus clientes, sua empresa conseguirá antecipar as principais tendências, atrair e reter os consumidores, elaborar melhores campanhas publicitárias e agir com mais embasamento para gerenciar as ações de marketing e tomar decisões.
Portanto, não trabalhe apenas com sua intuição: negócios que são administrados com base em pesquisas bem-feitas garantem mais chances de se desenvolver e prosperar.
Para entender melhor sobre o comportamento do consumidor, precisamos pensar em sua jornada, em primeiro lugar. Em seguida, é muito importante dar enfoque aos elementos que o influenciam.
Saiba mais: O que é comportamento do consumidor? Qual sua importância?
Afinal, o que influencia o comportamento do consumidor?
O que leva o consumidor a comprar, afinal? Se você quer descobrir quais são os fatores que mais influenciam o comportamento de compra das pessoas não deixe de conferir a nossa lista!
1. Papel social
O papel social se refere aos grupos que a pessoa pertence, sendo importante conhecer os círculos sociais que frequenta, a profissão que exerce, a família da qual faz parte e seus relacionamentos de amizade.
Esse aspecto considera o “mundo” que o indivíduo pertence e com o qual ele interage. Por exemplo, em nosso estudo original sobre Empoderamento Feminino, apresentamos dados sobre o quanto é importante, para os consumidores, as marcas posicionarem-se a favor de causas e terem um papel socialmente ativo.
2. Papel pessoal
Não necessariamente pessoas que sejam de determinado grupo social e cultural terão os mesmos comportamentos de consumo, pois isso varia de indivíduo para indivíduo, dependendo, sobretudo, do seu papel pessoal.
Aspectos como idade, cultura e necessidades, quando combinados simultaneamente, formam uma característica mais específica e singular, sendo um dos fatores mais complexos de se estudar, justamente pela pluralidade de elementos que apresenta.
3. Cultura
O conhecimento de várias culturas contribui para o sucesso no alcance da audiência de determinados públicos.
Dependendo do gosto musical, da religião, identidade nacional, dentre outros aspectos que dizem respeito à formação cultural de um indivíduo, é possível saber se um produto ou serviço terá chances de aceitação pelo grupo.
A paixão do brasileiro pelo futebol ou a hora do chá dos ingleses são exemplos de fatores culturais que influenciam o comportamento do consumidor.
Saiba mais: Qual é o impacto do tempo no comportamento do consumidor?
4. Medos e necessidades
Fatores ligados às questões psicológicas e emocionais podem impactar diretamente nos hábitos de compra dos consumidores, seja por um trauma, uma necessidade ou até mesmo por algum tipo de preconceito.
Algumas pessoas, por exemplo, têm receio de fazer compras online e serem vítimas de alguma fraude. Por isso, preferem se dirigir às lojas para adquirir os produtos ou serviços.
Há aqueles que sentem necessidade de aceitação social e, para isso, fazem o possível para comprar marcas de moda e grifes famosas, independentemente do preço pago.
Ambos, são claros exemplos de fatores psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor.
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5. Estágio de vida
Todos nós passamos por várias fases durante a vida (infância, adolescência, juventude e velhice). E a cada estágio, vivenciamos diversos tipos de experiências que acabam impactando diretamente em nosso estilo de vida e comportamento.
Dependendo da etapa em que estamos, nossas prioridades e hábitos de consumo podem mudar bastante, oscilando conforme cada ciclo de experiências que estamos vivenciando.
A geração Y, por exemplo, ainda tem muitos estágios da vida para experimentar, mas já tem opinião formada sobre diversos temas relevantes.
Entenda mais sobre ela neste vídeo:
6. Novas tendências
As novas tendências podem nos persuadir na escolha de nossas principais aquisições. Um exemplo disso é a compra de roupas da moda. A cada ano, podemos observar mudanças de coleções de todas as estações, apresentando diferentes cortes de tecidos e cores que variam bastante em um período curto.
Portanto, acompanhar as novas tendências é importante para que a concorrência não deixe sua marca para trás.
As novas tendências e a opinião de outros consumidores — que você verá mais adiante — são ótimos exemplos de fatores externos que influenciam o comportamento do consumidor.
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Veja também: Você sabe como funcionam pesquisas de tendência?
7. Classe social
A classe social diz muito a respeito do poder aquisitivo das pessoas, deixando mais ou menos claro o quanto aquele público pode gastar na compra de produtos e serviços.
Esse conhecimento pode contribuir para oferecer produtos com adaptações que tornem os itens de venda mais acessíveis para aquele grupo.
Por exemplo: alguns consumidores não têm renda suficiente para ter um cartão de crédito aprovado. Por isso, são obrigados a emitir um boleto bancário para fazer compras na internet. Este é um bom exemplo de fator social que influencia o comportamento do consumidor.
Eles usam o boleto não porque preferem essa forma de pagamento, mas porque sua renda restringe seu acesso a outros meios para pagar suas compras ou pela falta de confiança em determinados tipos de pagamento.
Leia também: o que é segmentação de mercado e como fazê-la?
8. Mercado e economia
O cenário econômico e o mercado podem representar danos não somente a quem vende, mas também aos consumidores, que deixam de adquirir seus produtos favoritos por conta de crises e altas inflações.
Devemos ter em mente que fases ruins podem ir e vir a qualquer momento. O importante é deixar claro para o seu cliente que a marca se preocupa com o seu bem-estar e quer continuar conversando com ele.
Uma das maneiras de se adaptar a essa fase é oferecer melhores condições de pagamento ou ofertando produtos e serviços similares aos que eles costumavam utilizar.
As pessoas deixarem de fazer viagens internacionais e preferirem destinos nacionais em momentos de crise econômica ou de alta dos preços das moedas internacionais são bons exemplos de fatores econômicos que influenciam o consumo.
9. Opinião de outros consumidores
Hoje em dia, ficou muito mais fácil saber se um produto cumpre mesmo o que promete, não é mesmo?
Para consultar as informações sobre qualidade e entrega de produtos e serviços, os clientes em potencial realizam diversas pesquisas nas plataformas de avaliação e nas principais redes sociais das empresas. Tudo isso influencia em sua decisão e seu comportamento de compra.
Empresas precisam se adaptar às novas plataformas e redes sociais para aproveitar ao máximo a oportunidade que elas apresentam. Afinal, com o desenvolvimento de novas tecnologias e a importância da transformação digital nas empresas, a quantidade de fatores que influenciam o processo de compra cresceu.
Assim, o e-commerce ganhou mais alcance (inclusive por meio do mobile) e os canais e as plataformas de marketing se diversificaram. Além disso, com o aumento do uso das redes sociais, o cliente ganhou voz e isso oferece outra proporção ao marketing boca-a-boca.
Hoje, o consumidor tem mais fontes de informação sobre o produto ou serviço que consome, o que consequentemente faz com que ele seja mais exigente com a qualidade e valor do que ele compra, e com a agilidade, comodidade e praticidade do processo de compra.
Por isso, é importante que as empresas estejam sempre um passo à frente do consumidor, entendendo o comportamento dele para suprir as suas necessidades e vontades.
Analisar a opinião de outras pessoas em sites como TripAdvisor ou Reclame Aqui, ou deixar de comprar um produto porque viu reclamações sobre ele nas redes sociais são típicos exemplos de fatores que influenciam na decisão de compra.
Conclusão
Agora que você já sabe qual a importância de conhecer um pouco mais sobre os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, não se esqueça de focar nas necessidades do seu público-alvo, apresentando soluções mais direcionadas para atender seus desejos e suas expectativas.
Entender os diferentes perfis e o contexto em que seu cliente (e potencial cliente) está inserido vai ajudar a ser muito mais eficiente nas decisões estratégicas e ações de Marketing da sua empresa.
Na MindMiners, coletamos milhares de dados sobre pessoas de todo o Brasil, com uma base de mais de 4 milhões de respondentes cadastrados. Com base nisso, criamos os Clusters, identificando comportamento de compra, hábitos de mídia, relação com marcas e muito mais. Aproveite para conhecer!