A live do cantor Gusttavo Lima foi uma das coisas que mais fizeram sucesso na internet no início da pandemia de covid-19 e, diante de tanta audiência (e da necessidade de fechamento das lojas físicas), várias marcas pensaram “por que não aproveitar a interação da internet para vender?”.
E foi a partir desse momento que a live commerce deu seu start aqui no Brasil. Porém, essa estratégia de vendas já estava consolidada em outros países. Só na China, movimentou mais de US$ 120 bilhões em 2020.
Grandes marcas já implementaram esse formato de vendas e você pode estar se perguntando como fazer o mesmo na sua empresa. Vamos falar sobre isso, dar dicas e apresentar exemplos de sucesso de vendas e de audiência. Não deixe de conferir!
O que é live commerce e como funciona?
Live commerce é uma modalidade de vendas feita pela transmissão online, como acontece em uma live. É uma estratégia de comércio ao vivo, um evento onde as marcas apresentam os produtos e seus benefícios, incentivando o consumidor a comprar durante a transmissão.
A live shop, como também é chamado a live commerce, se consolida sob três pilares:
- e-commerce;
- tecnologia/internet e
- interatividade.
A interação com a audiência acontece por meio do streaming, que pode ser pelas redes sociais da própria empresa, no seu canal no YouTube, no site, entre outros meios.
Porém, para que haja audiência para comprar é preciso adotar boas estratégias, como a escolha correta desses canais e a divulgação eficiente a fim de alcançar mais pessoas.
Além disso, o cliente pode realizar o lance da compra durante a transmissão, como funciona em um leilão. Por isso, o conceito se assemelha às vendas em canais como Shoptime, feitas pela TV, mas em um formato de consumo mais atual, a internet.
Saiba que as live commerces podem ser realizadas de várias maneiras, respeitando-se os pilares que vimos acima. Existem as que são voltadas apenas para a ativação direta de vendas, como é o foco do TaoBao, um dos principais nomes deste segmento, até as que realizam verdadeiros shows, como foi o caso da Riachuelo na live com Simone e Simaria.
Por que a live shop é uma estratégia que veio para ficar?
Estima-se que desde 2017 a live commerce esteja presente na Ásia, principalmente na China, e anos após ano essa estratégia tem garantido resultados de vendas expressivos.
Mais recentemente, especialmente com a vinda da pandemia de covid-19, o uso da internet para realizar compras apenas confirma que a live commerce tem caído no gosto dos brasileiros.
De acordo com pesquisa divulgada no Think With, do Google, 70% dos brasileiros conectados já compraram algo que viram em um vídeo no YouTube, e mais da metade das pessoas que assistem a vídeos sobre algum produto ou serviço ficam mais interessadas em conhecer o que viram.
Proporciona um formato de experiência mais pessoal com o consumidor
Na live commerce, o cliente tem a oportunidade de tirar dúvidas ao vivo e isso aproxima ainda mais a marca do seu consumidor. Se ele pretende entender certas características do produto antes de comprá-lo, estar ao vivo é o momento certo para enviar suas perguntas.
Essa é uma boa maneira de interação, já que o potencial consumidor sabe que sua pergunta será devidamente respondida no tempo que precisa. Além de ampliar as oportunidades de venda com agilidade, a marca reforça sua imagem durante essa interação.
Oferece experiências e ofertas exclusivas
Durante uma live shopping é um dos melhores momentos para as empresas distribuírem cupons de descontos e lançarem promoções exclusivas para os participantes do evento.
Além de oferecer uma experiência mais personalizada, como vimos acima, essa é uma ótima estratégia para conversão de potenciais clientes em clientes, assim como para fidelizar os que já compram da sua marca.
Outra vantagem da live shop é que o cliente consegue conciliar os benefícios de comprar pela internet com a demonstração do produto ao vivo.
Como o consumidor tem a oportunidade de ver o item sendo testado naquele momento, no caso de maquiagem e roupas, por exemplo, pode pedir para provarem para ter uma noção de como ficaria. Ao final, consegue comprar e pagar sem ter de sair de casa.
Que tipos de negócios podem utilizar a estratégia de live commerce? Confira exemplos
Qualquer tipo de empresa pode realizar eventos de vendas se achar pertinente com o negócio. O mais importante é entender como a dinâmica de vendas do seu produto pode se encaixar no formato de comércio ao vivo por streaming.
Acompanhe exemplos de marcas que já implementam essa estratégia com sucesso.
Americanas - com Camila Coutinho
O foco dessa live da Americanas foi no segmento da beleza. A designer de moda e influencer Camila Coutinho realizou uma live commerce para a Americanas na qual usou diversos produtos de maquiagem vendidos pela rede varejista.
A ideia foi divulgar informações sobre os itens enquanto ela se maquiava, demonstrando características como cores, texturas, dicas de como usar e claro, divulgando cupons de desconto para os interessados em comprar naquele momento.
Samsung - com Luiza Parente e Américo Fazio
Os amantes de tecnologia puderam acompanhar a live shop da Samsung com a Youtuber e blogueira Luiza Parente e o apresentador Américo Fazio, no canal da Samsung Brasil. Na live, eles demonstraram as novidades tecnológicas da marca em seus smartphones e TV´s.
A ideia era que os interessados utilizassem o QR Code apresentado somente durante a live para aproveitarem os descontos exclusivos para adquirir os produtos na loja oficial.
Shopee - Lives shops diversas
A plataforma de comércio eletrônico de sucesso no Brasil conta com uma área exclusiva para live commerces dentro do próprio app, a Shopee Live. Porém, o diferencial da Shopee é que ela realiza lives dos mais variados formatos e para diversos nichos, desde a gastronomia até para o mercado de pets.
Com isso, os consumidores podem navegar pela área de streaming do aplicativo e escolher quais produtos desejam conferir mais informações. Se houver interesse, basta colocar o produto dentro do carrinho de forma automática, mesmo que a live já tenha sido realizada.
Afinal, só posso fazer live commerce com influencers?
Não. Um dos erros mais comuns de quem pretende implementar live commerce é achar que precisa, necessariamente, contratar um mega influencer ou celebridade para alcançar grande visibilidade, porém, nem sempre isso será preciso.
Certamente, influencers de mais notoriedade podem garantir mais alcance devido ao fato de terem um público maior. No entanto, a empresa pode escolher qualquer pessoa que tenha fit com seu negócio.
Alguns exemplos são os micro e nano influenciadores, profissionais de comunicação externos, até mesmo pessoas influentes na empresa, como vendedores, comunicadores e especialistas. O importante é escolher alguém que se conecte com seu público. Adiante, você verá como é possível identificar essas pessoas.
Dicas para implementar live commerce nas suas estratégias de vendas
Que o live commerce é sucesso deu para perceber, certo? Agora, como colocar isso em prática? Acompanhe algumas dicas!
Entenda se o formato é relevante para o seu público
Como seu público vê esse tipo de evento com foco em vendas online? Ainda que o live commerce seja uma estratégia que tem movimentado mercados inteiros, pode ser que seus clientes não sejam audiência desse tipo de abordagem.
Por isso, consultá-los antes é a melhor forma de entender se esse formato é interessante e engajador o suficiente para a empresa destinar recursos de tempo e dinheiro.
Junto disso, vem a necessidade e importância de afunilar quem, do seu público, mais participa desse tipo de evento.
Já foi constatado, por exemplo, que as mulheres são 66% da audiência das live commerces no Brasil. Sendo assim, marcas do segmento da beleza devem aproveitar esse cenário repleto de oportunidades.
Identifique quem se conecta com a sua marca
Assim como em relação ao formato, é essencial identificar quem são as pessoas que representariam bem o seu negócio em vendas ao vivo.
Uma maneira eficiente de fazer isso também é realizando pesquisas com seus clientes a fim de entender a percepção que eles têm sobre determinados influenciadores e pessoas da mídia, por exemplo.
Quando opta-se por influenciadores digitais, especialistas reforçam que uma boa estratégia é também realizar as lives nos canais desses influenciadores. Ou seja:
em parcerias mais extensas, o ideal seria fazer um mix de lives, um dia nos canais da empresa, no outro, nas plataformas da personalidade escolhida.
Conecte-se de verdade com a sua audiência
O segredo para manter a audiência é a qualidade da interação com os participantes. Uma dica nesse sentido é abrir espaço para perguntas, demonstrar interesse pelas pessoas que estão participando, perguntar de que cidades elas estão falando, entre outros. Tenha em mente que o mais importante é valorizar sua audiência.
Aguce a curiosidade das pessoas
Uma das estratégias de vendas é despertar a curiosidade para que as pessoas façam suas perguntas de maneira espontânea, mostrando o seu interesse pela compra.
Isso ilustra o que vimos anteriormente sobre o fato de que mais da metade das pessoas que assistem a vídeos sobre algum produto ou serviço ficam mais interessadas em conhecer melhor.
Por isso, se possível, não diga exatamente tudo sobre o produto. Apresente o que se pretende vender, fale sobre seus benefícios, mas deixe as questões mais específicas para os reais interessados.
Assim, a empresa terá a chance de relacionar-se com o potencial comprador de forma mais direcionada, estabelecendo um contato ainda mais relevante com ele.
Essa é uma boa dica para empresas que preferem ter uma abordagem mais consultiva e menos direta de vendas, ou de realizar vendas com negociações a mais longo prazo.
Não seja tão breve nas lives
Um dos segredos para manter a audiência e vender mais é ter uma boa duração para a live, pois quanto mais pessoas passarem por ela, mais chances a marca tem de vender. Especialistas no assunto explicam que o ideal é que o evento não dure menos do que 30 minutos.
Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são recursos importantes para chamar a atenção das pessoas e, em vendas, são elementos essenciais. Gatilhos de escassez, urgência e exclusividade, por exemplo, são excelentes aliados desse tipo de venda:
- Essa linha de produtos está com baixo estoque e essas são as últimas peças. (escassez);
- Corra que essa promoção só dura 30 minutos! (urgência);
- Liberamos cupons de 15% de desconto apenas para quem assistir a live até o final e se cadastrar no nosso site. (exclusividade)
Como você conferiu, a live commerce não é mais uma tendência, mas sim uma realidade para empresas que estão conectadas com o que há de mais moderno no varejo e, principalmente, em relação ao comportamento do consumidor.
Afinal, é esse movimento cada vez maior de compras interativas pela internet que tem impulsionado as estratégias com esse objetivo. Por isso, se a live shop fizer sentido para o seu negócio, aproveite o boom no mercado para vender mais e se tornar uma marca ainda mais lembrada pelos seus consumidores.
Gostou de entender melhor sobre como a live commerce funciona? Continue acompanhando informações relevantes para a sua empresa assinando a Questione Mais, nossa newsletter que faz você questionar o que é relevante para o seu negócio.
(crédito da foto de capa: Libby Penner)