O sucesso de técnicas do Marketing de Conteúdo e do Inboud Marketing para atrair clientes já é comprovado. Contudo, de nada adianta apostar em conteúdos ricos para atrair leads sem que o cliente seja estudado com todo o afinco possível. Afinal, a chave para o sucesso de uma estratégia Inbound é oferecer o conteúdo certo no momento em que seu potencial consumidor faz buscas relacionadas ao seu produto ou serviço na internet.

Mas você sabe como mapear a jornada dos seus clientes e prospects, projetando conteúdos para impactá-los no momento ideal? Confira, neste post, algumas informações que reunimos sobre a jornada do consumidor.

Os hábitos que você deve acompanhar na jornada do consumidor

1. Conheça a importância da jornada do consumidor em uma estratégia de marketing de conteúdo

A jornada do consumidor, também conhecida como jornada do cliente, é o caminho percorrido pelo seu público a partir da procura por um produto ou serviço na internet. Ela pode ser dividida em três estágios: conhecimento, consideração e decisão. Vamos entendê-los melhor?

Conhecimento

Nessa etapa, seu possível cliente tem uma necessidade a ser cumprida, mas não sabe exatamente que necessidade é essa ou quais seriam as soluções, caso soubesse. Trata-se de um momento para reconhecer um problema.

Consideração

Aqui, o usuário já descobriu qual é o seu problema, já se deparou com algumas soluções e busca qual delas se encaixa melhor na sua situação.

Decisão

Finalmente, o usuário escolhe a solução que melhor se adapta às suas necessidades.

Para traçar a trajetória percorrida por um provável consumidor, utilizamos as personas. Você já ouviu falar?

2. Saiba qual é a função das personas em uma campanha de marketing de conteúdo

O conceito de público-alvo que trabalhamos nos ramos mais tradicionais da publicidade pode nos deixar um tanto desnorteados, já que se baseiam em características gerais de um público amplo e variado. E foi para resolver essa questão que o programador e designer estratégico Alan Cooper criou o conceito de buyer persona.

Personas são personagens criadas para auxiliar uma empresa na tarefa de compreender quem é o cliente e quais são suas necessidades. Dessa forma, esses perfis ajudam a empresa a modelar a linguagem a ser utilizada nas estratégias de comunicação, quais redes sociais devem ser usadas, qual é o formato ideal dos conteúdos, quais devem ser as palavras-chaves, dentre outros elementos fundamentais para uma comunicação estratégica.

Um exemplo de buyer persona:

Joana, 32 anos, consultora em carreiras, ensino superior completo.

Joana abriu a sua consultoria há um ano e meio e é responsável por todas as ações de marketing e captação de clientes na sua pequena empresa. Possui um cotidiano agitado entre uma consultoria e outra, e muitas vezes se vê sem tempo para traçar uma estratégia efetiva para captação de clientes e tornar o seu produto uma referência no mercado. Seus objetivos: ter uma meta de clientes fiéis e se tornar um expoente em sua área. Como minha empresa pode ajudá-la? Elaborando estratégias de marketing e conteúdos voltados para o público-alvo de Joana, de forma que ela possa terceirizar essa tarefa.

Você sabe como chegar a um perfil tão preciso?

3. Elabore personas para a estratégia de conteúdo

Uma persona não deve ser criada por meio de palpites ou achismos. É necessário investir em pesquisas de marketing e coleta de informações sobre clientes e prospects, de forma a levantar dados mais precisos. Conhecer bem o cliente é fundamental para criar um perfil de qualidade.

As perguntas feitas durante as entrevistas para a criação de personas variam de acordo com o seu negócio. Uma marca de cosméticos pode ter pouco interesse em quantas vezes o seu usuário frequenta uma oficina mecânica ao ano, mas certamente vai se interessar pela rotina de cuidados pessoais do entrevistado. Quanto mais informações você tiver, mais completa será a sua persona. Veja algumas dicas para elaborar o questionário perfeito!

Após coletar dados, você deve avaliar quais são as características comuns entre seus clientes, identificando os problemas, as reclamações e as soluções mais citadas. Com isso em mãos, você é capaz de construir a sua personagem.
Um erro comum entre empresas é criar personas demais. Isso encarece a estratégia de marketing e pode desfocar os esforços das equipes envolvidas. Limite-se a menos perfis, de modo a trabalhar em conteúdos mais completos e focados.

4. Construa uma metodologia para mapear conteúdo

A metodologia de mapeamento é construída a partir de 3 componentes: comportamento do consumidor e pesquisa; keyword e termos relevantes; e conteúdo, definindo quais são os tipos e formatos mais interessantes. Esses 3 componentes devem ser trabalhados em cada uma das etapas da jornada do consumidor. Com isso em mente, construa uma tabela, colocando esses aspectos em um eixo e as etapas da jornada do cliente no outro.

Liste as plataformas que você dispõe e verifique como cada conteúdo se encaixa na jornada do cliente de acordo com os dados que você levantou nas suas pesquisas de marketing. Posts sobre o seu produto, por exemplo, já se encaixam na etapa de consideração. Procure incluir as palavras-chaves de cada etapa nessa tabela também.

5. Conheça os maiores desafios do mapeamento de conteúdo

Mapear a jornada do consumidor é uma tarefa repleta de desafios. Além de muitas pesquisas não terem um ponto de partida, a trajetória do público-alvo até a efetivação da compra é complexa, exigindo muitos investimentos por parte das organizações.

Por sua complexidade e pelo dinamismo do mercado, a jornada precisa ser constantemente atualizada e validada, já que as necessidades do usuário se transformam, bem como o seu comportamento e as tecnologias disponíveis. Consequentemente, é importante que a equipe de marketing esteja envolvida na mensuração de resultados. Dessa forma, identificam-se erros e acertos, e os investimentos futuros vão se tornar cada vez mais certeiros.

O mapeamento da jornada do consumidor somente gera valor em organizações nas quais o consumidor é colocado no centro dos negócios. Isso deve refletir em toda a cultura da empresa e não apenas nos departamentos de comunicação e satisfação do cliente.

A jornada do consumidor, ou jornada do cliente, é uma estratégia para criação de conteúdos valiosos e, como tal, deve se basear em pesquisas e na mensuração de dados constantes. Afinal, a trajetória de seus clientes e prospects é tão dinâmica quanto o mercado, e deve ser acompanhada com afinco!