Shopper Marketing: como conquistar o comprador no ponto de venda
Shopper e consumidor são agentes diferentes. Consumidor é quem efetivamente usa o produto ou serviço. Shopper é aquele que faz a compra.
Na realidade, e durante vários momentos do nosso dia, assumimos o papel de compradores de produtos e serviços que não vamos usar. Observe este exemplo: pais e mães compram produtos para seus bebês, como fraldas e sopas prontas. Nesse caso, os pais são os shoppers e o consumidor é o bebê.
O mesmo ocorre quando compramos um presente para alguém, rações para animais de estimação ou cadernos e livros para nossos filhos usarem na escola.
Parece um pequeno detalhe, não é mesmo? Mas esse é um ponto muito importante e fundamental quando o assunto é shopper marketing. Isso porque conquistar o shopper é diferente de atender às necessidades de um consumidor. Descubra neste artigo.
O que é Shopper Marketing?
Segundo o Núcleo de Varejo da ESPM:
“Shopper Marketing é o desenvolvimento de estímulos de marketing baseados em um profundo entendimento sobre o comportamento do shopper, designados para construir força de marca e para influenciar o momento da compra.”
Para atingir esse objetivo, o shopper marketing faz uso de uma série de táticas. Conheça algumas delas e entenda como usá-las para impulsionar o seu negócio.
1- Posicionamento no varejo e variedade de produtos
Esse é um dos grandes desafios do shopper marketing. Cada estabelecimento de varejo deve definir um posicionamento que corresponda a uma proposta de valor atraente para seu público-alvo. Pode ser a variedade, o preço, a qualidade, dentre tantas outras possibilidades.
No entanto, as marcas dos produtos vendidos nesse varejo também têm um posicionamento próprio. Portanto, é necessário muito cuidado ao definir o sortimento de produtos que serão ofertados no ponto de venda para evitar que posicionamentos conflitantes entre o produto e a marca do varejista influenciem negativamente o comportamento do shopper.
2- A decisão de compra começa muito antes de entrar na loja
Se você quer conquistar o shopper no ponto de venda, é preciso entender que esse trabalho se inicia antes mesmo dele entrar na loja.
Logo no início da jornada do consumidor, o shopper recebe estímulos de marketing, ao ser impactado por anúncios ou postagens nas mídias sociais. A partir daí, ele decide, então, se dirigir ao ponto de venda. É importante que o shopper encontre ali a solução para a necessidade que quer atender.
Para conseguir isso, é preciso mapear a jornada de compra do cliente e suas expectativas, por meio de pesquisas, para que tudo que ele deseja esteja disponível no PDV.
3- Experiência de compra
O ponto de venda deixou de ser um lugar onde se vai meramente comprar produtos e se tornou um espaço onde o shopper quer encontrar soluções, comodidade e bem-estar.
Se por um lado a pressão constante do tempo em nossas vidas faz com que o comprador exija que a loja tenha o que ele quer, na hora, do jeito e pelo preço que ele procura; de outro, a experiência de compra também pode ser um momento só seu, que ele deseja apreciar.
O novo shopper aproveita para contemplar produtos, conhecer novidades, degustar, conversar com outros clientes, se presentear com compras de autoindulgência e saborear ao máximo o ato de comprar.
Nesse sentido, a melhor experiência de compra será conquistada por aquele ponto de venda que aliar praticidade e facilidade de acesso ao que o cliente deseja, com um ambiente agradável e um atendimento impecável.
Esse tempo precioso de sua vida que o shopper decidiu gastar dentro de sua loja deve se tornar um momento de prazer, e não uma obrigação para a mera aquisição de suprimentos.
4- CRM estratégico
Uma das formas mais efetivas usadas pelo shopper marketing para conhecer profundamente o comprador é coletando informações sobre seus hábitos de compra e traçando perfis de comportamento.
Para isso, é preciso identificar o shopper no momento em que se dirige ao checkout (caixa) e, com o uso da tecnologia, saber exatamente quem compra, o que compra, a que preço, em que dias da semana, ticket médio e diversas outras informações.
A maioria dos programas de fidelidade que estimulam o shopper a se identificar no caixa tem como objetivo maior coletar esses dados, que serão usados para consolidar o posicionamento da marca de varejo, definir seu sortimento de produtos, criar peças de comunicação na loja e melhorar a qualidade da experiência de compra no ponto de venda.
Para conseguir ainda mais informações sobre os shoppers, principalmente aqueles que ainda não foram conquistados e, por isso, não deixaram informações em seu ponto de venda, o uso de pesquisas de marketing é uma solução cada vez mais empregada por empresas de todos os portes.
Com a ajuda de nossa plataforma automatizada de pesquisa, você ganhará tempo. Isso porque poderá selecionar questionários certificados e prontos para uso para avaliar não apenas os hábitos de compra de determinados targets como também entender como anda a satisfação dos seus clientes com seus produtos.
