Já entrou em uma loja e sentiu que os vendedores estavam focados em cumprir a meta do dia, te empurrando vários produtos que você não tinha interesse?
Esse tipo de situação é muito comum, e a principal causa desse problema é o vendedor não se importar em conhecer as necessidades do cliente, responder as suas dúvidas, para então sugerir um produto relevante que seja capaz de realmente ajudá-lo
Um tipo de venda completamente oposta a essa de “empurrar produto para o cliente” é a venda consultiva, muito mais empática e focada em resolver o que é necessário para o cliente Vamos entender este conceito, as vantagens e etapas para desenvolver uma boa venda consultiva.
O que é venda consultiva?
No processo de venda consultiva o vendedor desempenha um papel além da simples venda, o de um consultor para o cliente. São informadas as características do produto, como e quando utilizar para que o consumidor o conheça por completo, podendo escolher qual opção disponível seria mais adequada para suas necessidades.
A venda consultiva exige do vendedor um conhecimento mais aprofundado sobre o produto e seu cliente, na qual ele não se importa apenas em vender, mas, principalmente, em suprir verdadeiramente as necessidades do consumidor e fazer relacionamento
Esse tipo de venda se mostra como uma ótima estratégia quando o objetivo é gerar valor e confiança, pois desperta nos clientes um sentimento de acolhimento e cuidado, demonstrando que o vendedor e a empresa se importam com suas dores.
Quais as vantagens da Venda Consultiva?
Uma abordagem de venda consultiva traz consigo muitas vantagens que podem tornar o relacionamento com o cliente muito mais sólido, incentivando sua fidelização, como veremos a seguir:
Aumento de indicações da sua marca
Ao ter suas necessidades supridas após adquirir um bom produto a partir de uma boa orientação do vendedor, é despertado nesse cliente o sentimento de satisfação que pode incentivá-lo a recomendar seu produto ou serviço para amigos, familiares ou publicar na internet o quão boa foi sua experiência.
Melhor entendimento das necessidades do cliente
Como a comunicação com o consumidor é indispensável na venda consultiva, essa abordagem permite conhecer de forma ainda mais profunda o perfil do cliente e entender melhor o seu comportamento de compra e suas necessidades,o que também auxilia na próxima vantagem.
Identificação de Oportunidades
Ao conhecer outras necessidades do consumidor, é possível identificar outros produtos e serviços que podem ser oferecidos pela marca de forma que mais necessidades sejam supridas.
Além disso, conversar diretamente com o consumidor do seu produto ou serviço pode te ajudar a identificar oportunidades de negócio que ainda não estão sendo exploradas pelo mercado.
Maior retenção de clientes
Uma boa experiência de compra pode incentivar o consumidor a voltar a comprar em outras ocasiões, criando uma fidelização em relação à marca, loja e afins.
Para quais tipos de negócio a venda consultiva é recomendada?
A venda consultiva é uma abordagem estratégica que pode ser benéfica em todos os tipos de negócios, especialmente aqueles em que a compreensão profunda das necessidades do cliente e a personalização das soluções são estratégicas para fechar a venda.
Aqui estão alguns tipos de negócio para os quais a venda consultiva é frequentemente recomendada:
1- Produtos ou Serviços Complexos
Negócios que oferecem produtos ou serviços complexos, que exigem uma compreensão aprofundada do cliente para serem personalizados e implementados com eficácia.
2- Tecnologia e Software
Empresas que fornecem soluções tecnológicas ou softwares, onde a adaptação às necessidades específicas do consumidor é crucial para o sucesso da implementação.
3- Serviços Profissionais
Prestadores de serviços profissionais, como consultorias, agências de marketing e escritórios de advocacia, nos quais a personalização das estratégias conforme as necessidades do cliente é essencial.
Como criar um plano de Venda Consultiva?
Criar um plano para realizar uma venda consultiva envolve uma abordagem estruturada que se concentra em entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas. Aqui estão os passos para criar um plano de venda consultiva:
Etapa 1 - Pesquisa sobre o consumidor e seu mercado
Comece pesquisando sobre o cliente e o mercado. Obtenha informações sobre sua indústria, concorrência, desafios, oportunidades e sobre, principalmente, o consumidor da sua marca.
Aqui na MindMiners há diversas metodologias de pesquisa, que podem auxiliar no conhecimento de cada um desses pilares.
Alguns exemplos de estudos que podem cooperar diretamente para a elaboração desse tipo de venda sãoa pesquisa de Net Promoter Score (NPS), a de avaliação de canais de atendimento, de pré-teste de comunicação e de satisfação com o produto.
Etapa 2 - Definição de Objetivos
Ao conhecer mais sobre o consumidor, quais são os pontos fortes e fracos da marca através da pesquisa, podemos definir quais são os objetivos que a venda consultiva pode alcançar, baseados nesses pontos.
Etapa 3 - Traçar estratégia de vendas
Após entender o público e traçar objetivos, chega a hora de planejar como a venda consultiva será executada na prática, entendendo quais perguntas serão feitas ao cliente no momento da conversa e quais informações sobre o produto serão passadas no momento de venda.
Etapa 4 - Conexão, empatia e escuta ativa
Eis que chega o momento da prática. É hora de se conectar com o cliente no momento de compra, não apenas buscando fazer a venda, mas escutando o que ele tem a dizer, entendendo ainda mais suas necessidades para assim poder orientá-lo da forma correta, para então fazer a proposta.
Etapa 5 - Apresentação da proposta
Após o entendimento das dores do cliente, chega a hora de mostrar para ele como o produto pode solucioná-las. Vale ressaltar que além de mostrar os benefícios, a consulta também se trata de responder às dúvidas que surgem no meio desse processo, ensinando como utilizar.
Etapa 6 - Atenção ao Feedback
Pelo fato de a venda consultiva ser um tipo de venda muito engajado com o cliente, ele se sente mais confortável em dar o feedback pós-compra, informando se o produto realmente resolveu seu problema ou não. Prestar atenção nesse retorno é muito importante para alinhar a venda às expectativas do cliente.
As metodologias da MindMiners ajudam a sua marca, principalmente na primeira etapa, a partir da realização de pesquisas de mercado sobre o seu consumidor. Com elas, é possível traçar o perfil do seu cliente, entender seu comportamento, e assim se preparar para uma abordagem consultiva.
Também disponibilizamos pesquisas que ajudam a coletar o feedback sobre as vendas realizadas, e ade avaliação ao atendimento, que se mostram muito úteis quando se busca avaliar o desempenho de uma venda consultiva.
Para entender melhor o assunto, entre em contato com um de nossos especialistas e saiba como a pesquisa pode ajudar efetivamente na elaboração da venda consultiva do seu produto ou serviço.
(Foto de capa Por FabrikaPhoto | Envato)