Market Share é a participação da empresa no mercado, ou seja, representa a porcentagem do valor de mercado de uma organização perante à concorrência. Na tradução literal, o significado de market share é “quota de mercado”.
Para você ter uma ideia de como isso funciona, no início de 2022, a quota de penetração do Google no mercado de buscadores na internet, a nível mundial, era de 85,55%, número muito superior aos dos seus concorrentes. Logo abaixo dele, vem o Bing, com 7,61%.
Essa é, claramente, uma liderança isolada e representa bem os motivos da grande participação no segmento. Afinal, é bem provável que você nunca tenha dito “vou dar um Bing”, mas já disse ou ouviu alguém dizer “vou dar um Google”, quando se referia a fazer alguma busca na internet. A marca está presente na mente das pessoas.
Mas, e quando a concorrência é acirrada, como acontece no segmento de telefonia e, mais recentemente, no de streaming de vídeo? Como se destacar em meio à disputa pela maior fatia do mercado? Vamos falar sobre isso e muito mais neste artigo. Acompanhe!
O que é market share?
O market share é um indicador de mercado que representa a quota ou parcela de participação de uma empresa no segmento em que atua. Essa fatia do mercado está diretamente relacionada ao número de vendas de uma marca.
Por isso, podemos entender que se o market share de uma companhia é alto, ou seja, ela conta com um bom pedaço do mercado, esse pode ser um parâmetro do sucesso dessa organização.
Por outro lado, se o percentual de participação das principais empresas do setor for bastante semelhante, esse pode ser um indicativo de que esse mercado, especificamente, é bastante competitivo. É o que vem acontecendo, por exemplo, no segmento de streamings.
Apesar de se manter na liderança há um tempo, a fatia da Netflix está cada vez mais próxima das de plataformas como Disney + e HBO, que vem ganhando em participação. Aos poucos, uma porcentagem bastante expressiva e dominante, como era a da Netflix, vem sendo reduzida, alcançada pela concorrência.
Porém, isso varia muito de setor para setor. Sendo assim, alguns podem manter-se em uma liderança isolada por muitos anos, enquanto outros oscilam entre ganhos e perdas de poucos percentuais ao longo dos meses.
Além disso, tenha em mente que uma grande participação de mercado só é vantajosa se, além de um percentual alto, a empresa contar com alta lucratividade. Só assim é que a margem será realmente competitiva e saudável para a companhia.
Como calcular o market share e o que considerar?
Existem algumas formas de calcular o market share de uma empresa e uma delas é a mais comum: a partir da receita total do segmento. Também é possível pelo número de clientes ou pelo valor do mercado.
A seguir, você entenderá como funciona esses tipos de cálculos:
Por receita (ou faturamento)
Esse modelo de cálculo leva em conta a receita total da empresa, em determinado período, dividida pela receita total do segmento nesse mesmo período. Nesse caso, a fórmula é:
Receita total de vendas / receita total do setor x 100
Um exemplo de conta ficaria assim:
R$ 20 milhões faturados pela empresa / R$ 100 milhões faturados pelo setor x 100 = 20%
Portanto, a participação de mercado dessa empresa é de 20% em seu setor.
Pelo número de clientes ou público-alvo
É possível, também, calcular o market share tendo como base o número de clientes que a empresa tem em relação aos de seus concorrentes e potenciais consumidores — aqueles que não são atendidos por nenhuma empresa.
Para calcular o market share de clientes, é necessário investir em pesquisas e dados de órgãos como o IBGE e identificar o número de potenciais clientes que consumiriam determinado produto ou serviço da sua marca.
A partir daí, é preciso dividir o número de clientes que a empresa tem, consumidores desse determinado produto ou serviço, pelo número de consumidores em potencial no mercado, atendidos por outras empresas ou não. Desse total, descobrimos o valor de participação da companhia.
Número de clientes / consumidores potenciais x 100
Exemplo: uma empresa conta com 15 mil clientes de um nicho que tem um público de 200 mil. Então, a fórmula é a seguinte:
15 mil / 200 mil x 100 = 7,5%
Nesse caso, a empresa conta com 7,5% do total de participação desse mercado.
Pelo valor de mercado
Outra forma de calcular o market share é pelo valor de mercado de uma organização em relação às suas principais concorrentes. O valor de mercado dessas outras empresas pode ser obtido por meio de dados e notícias divulgados no seu segmento.
De maneira geral, a conta é a seguinte:
Valor de mercado / valor total de mercado das principais empresas do setor x 100
Exemplo: sua empresa vale R$ 40 milhões e há mais três grandes e principais concorrentes avaliadas em R$ 30 milhões cada. Então, a conta seria:
40 / 130 milhões (que é 40 + 30 + 30 + 30) x 100 = 30,7% de participação dessa companhia.
Por que é importante ter atenção ao market share de uma empresa?
Quanto maior a participação da empresa no mercado, mais perto ela está da liderança em vendas. Por isso, o market share é utilizado para medir o tamanho de uma companhia em relação aos concorrentes e ajuda a perceber a sua saúde financeira.
Tanto é que, antes de investir em uma empresa, investidores sempre buscam entender qual é seu market share para, junto de outras análises, fazer uma escolha menos arriscada e mais estratégica.
Ter atenção para conquistar ou manter uma boa fatia do mercado contribui muito para diversas atividades da empresa e em sentido amplo:
- ajuda a direcionar as estratégias de marketing de forma efetiva e focada nos objetivos que pretende-se alcançar;
- auxilia na tomada de decisões de negócio cada vez mais alinhadas com as necessidades de ampliação e expansão de mercado;
- ao analisar seu público-alvo no momento de calcular sua participação, é possível identificar tendências de mercado e entender melhor o comportamento do seu consumidor;
- contribui para o aumento da base de clientes e de consumidores cada vez mais estratégicos para o seu negócio;
- amplia o awareness e a reputação da marca;
- facilita a negociação com fornecedores e parceiros, já que a empresa passa credibilidade para o mercado;
- ajuda a identificar soluções mais eficientes e mudar o que não está indo bem para alcançar uma fatia maior do segmento;
- permite que a empresa revise seus preços e, se a quota de mercado estiver alta, pode adotar medidas para aumentar a margem de lucro;
- ao enfrentar oscilações e crises de mercado, uma empresa com bom market share tende a passar pelo momento sob menos pressão que a concorrência, já que sua trajetória e imagem consolidadas oferecem condições favoráveis para isso.
Como aumentar a participação da empresa no mercado?
Entender como calcular a quota de participação no setor não é o suficiente para alcançar um percentual maior ou manter-se na liderança. Dia após dia, é importante tomar medidas que ajudem a empresa a se manter no topo de vendas. Acompanhe algumas dicas!
Revise a política de precificação
É muito comum que empresas novas de mercado pratiquem um valor mais baixo para seus produtos e serviços com o objetivo de divulgar a sua marca e conquistar clientes. Essa estratégia é chamada de “preço de entrada”.
À medida que a companhia vai crescendo e ganhando espaço no setor ela pode aumentar os valores gradativamente e, consequentemente, ampliar sua margem de lucro.
No entanto, isso deve ser feito quando a organização consegue alcançar um certo nível de estabilidade no negócio, pois, se não oferecer valor agregado ao mesmo tempo em que aumenta seu preço, pode também perder consumidores.
Nesse sentido, se a sua empresa está com uma participação de mercado abaixo do esperado, revisar a política de preços e fazer reajustes pode ser uma alternativa a ser avaliada.
Pode ser que o seu preço esteja muito acima do praticado pela concorrência e, sem oferecer diferenciais significativos, o consumidor entenda que não faz sentido comprar da sua marca — impactando o seu market share.
Para tomar essa medida de forma estratégica, é preciso investir em pesquisas de mercado, voltadas a entender a sensibilidade de preço dos seus produtos e serviços na opinião dos consumidores.
Tenha o cliente sempre no centro das atividades
É básico falar em colocar o cliente no centro das decisões da empresa, mas, saiba que, ao focar apenas na lucratividade, muitas companhias se esquecem desse requisito elementar e super importante no dia a dia.
Ser uma empresa customer centric passa por planejar, efetivamente, cada atividade da organização: melhorar a qualidade do produto ou serviço visando a experiência do usuário, estreitar o relacionamento, oferecer canais de atendimento eficientes, ter atenção à qualidade do pós-venda, entre outros.
Ao pensar no cliente em cada etapa do processo, a empresa aumenta as chances de fidelizá-lo e, a partir disso, também conquistar novos consumidores. Atração e fidelização, certamente, são estratégias eficientes que impulsionarão a participação de mercado da sua marca.
Atente-se para a efetividade e qualidade do seu produto ou serviço
Existem muitas formas de identificar e monitorar a qualidade do produto ou serviço que é oferecido pela empresa:
- realizar pesquisas de mercado para entender se os clientes estão satisfeitos ou não, e identificar pontos de melhoria a partir da opinião deles;
- avaliar o produto ou serviço da concorrência para aprimorar o seu;
- comparar conceitos e embalagens;
- identificar lacunas de mercado e propor algo inédito para sair à frente dos concorrentes.
O que é preciso ter em mente aqui é que em meio a um mercado tão competitivo — uns mais, outros menos — o cliente sempre opta por aquilo que realmente satisfaça suas necessidades, de uma forma ou de outra.
Se um cosmético é mais barato, mas não resolve o problema do consumidor, por exemplo, ele vai escolher por aquele que, mesmo investindo um pouco mais, resolverá o ele precisa. No final das contas, o cliente sabe que estará fazendo a escolha mais vantajosa e com melhor custo-benefício.
Invista em publicidade e marketing estratégicos
Aqui vale a máxima de quem não é visto não é lembrado. Afinal, para vender mais é preciso se fazer presente e estar na mente do consumidor, e uma boa forma de fazer isso é por meio da publicidade e do marketing.
Enquanto a publicidade permite divulgar seus produtos e serviços para o mercado de forma atrativa, o marketing ajuda a desenvolver táticas que vão além de despertar interesse das pessoas, como também atrair, converter e fidelizar consumidores em um processo contínuo.
Por isso, essas duas áreas devem andar lado a lado e serem bem estratégicas quando o objetivo é aumentar a participação no mercado. Para conseguir isso é fundamental que as marcas saibam onde seus consumidores estão e quais são seus comportamentos de compra. Os pilares do Marketing 5.0 podem te ajudar a colocar isso em prática.
Pensar em ações para melhorar a comunicação da sua marca é algo que está tão relacionado ao market share da sua empresa que nos últimos anos o termo “Share of Search” tem ganhado destaque nas ações de comunicação e marketing.
Mas o que significa Share of Search? Esse termo representa a parcela de buscas feitas por uma marca no Google. Ou seja, em uma era cada vez mais digital como a que estamos vivendo, as buscas por uma empresa na internet se tornou um indicador importante para medir o seu crescimento.
Por isso, na hora de planejar as estratégias de comunicação, analise também o quanto a sua marca está sendo pesquisada na internet, o que as pessoas querem saber sobre ela, quais são os principais canais de busca, o quanto seus concorrentes também são pesquisados, entre outros fatores.
Para finalizar, tenha em mente que as pesquisas de mercado são ótimas aliadas para ajudar a entender onde seu consumidor está, o que pensa sobre a sua marca e, principalmente, o que o motiva a comprar ou não determinado produto.
Entender o comportamento do cliente é um dos principais e primeiros passos para aumentar o market share da companhia. É o que dissemos anteriormente: o consumidor comprará aquilo que realmente resolverá o seu problema. Então, por que não identificar a fundo o que ele precisa e deseja?
Se este artigo foi útil e você tem interesse em entender melhor como uma pesquisa de mercado pode ajudar a aumentar a participação de mercado da sua empresa por meio das estratégias de marketing, não deixe de conferir este artigo!
(créditos de capa: Nathália Rosa)
