Você já se perguntou o que leva o seu consumidor a preferir a sua marca ou dos seus concorrentes? O que determina o que, como e por que ele vai comprar um ou outro produto?
Todos nós somos compostos, não só por componentes biológicos que são passados de geração para geração, mas também de um conjunto de experiências e vivências que nos proporcionam um repertório que é adquirido ao longo de toda nossa vida.
E esse repertório é o que determina a forma como pensamos, agimos, nos relacionamos socialmente e estabelecemos nossos hábitos de consumo.
Seja de maneira consciente ou inconsciente estamos constantemente sendo influenciados por diversos fatores que nos cercam e nos ajudam a compor opiniões, costumes, tradições e hábitos.
Dentre esses hábitos, estão aqueles que conduzem nossas preferências de compra e a forma como consumimos produtos e/ou serviços. Para as empresas, é preciso pensar além disso.
Muito mais que a determinação de quem são as pessoas do seu público-alvo utilizando critérios sociodemográficos, é importante reconhecer que existem outras características individuais e coletivas.
Elas interferem e determinam a forma como os consumidores agem diante de uma situação de escolha dentre as opções que estão disponíveis em determinado segmento de mercado.
Sendo assim, toda empresa que não quer perder oportunidades de conquistar e fidelizar seus consumidores, precisa compreender a forma como eles de fato compram e quais são os fatores que mais influenciam nos momentos de decisão por um produto e/ou serviço dentro da sua jornada de compra.
Nesse artigo tentaremos elucidar como são construídos os hábitos de consumo de uma população, quais são as implicações disso para as marcas e como elas podem se conectar e gerar valor para seus consumidores por meio do conhecimento de seus hábitos. Vamos lá?
O que são os hábitos de consumo?
Quando falamos sobre hábitos de consumo, estamos nos referindo a um conjunto de atitudes apresentadas por um indivíduo ou grupo de pessoas, em relação a compra de um produto ou serviço.
Existem diversos elementos que influenciam, desde o momento da consideração, em que o consumidor ainda não decidiu se irá comprar ou não, até o momento de efetivação da compra e retomada do consumo. As ações geradas por esses elementos de influência sobre a compra são o que caracterizam os hábitos de consumo de um determinado público.
Temos definidos esses hábitos quando conseguimos responder de maneira clara as perguntas: o que, como e por que um grupo de pessoas escolhe um produto ou serviço?
Ou seja, utilizando algumas ferramentas e metodologias de pesquisa, uma empresa consegue determinar os hábitos de consumo de um grupo de pessoas que se encaixam dentro do seu público-alvo e obter informações como:
O que consome:
· Produtos/serviços consumidos;
· Marcas preferidas;
· Marcas rejeitadas;
· Grau de identificação com marcas do segmento.
Como consome:
· Frequência do consumo;
· Ocasiões de consumo;
· Canais de compra utilizados;
· Meios de pagamento preferenciais.
Por que consome:
· Contexto pessoal e social;
· Fatores internos que influenciam no consumo;
· Fatores externos que influenciam no consumo.
Coletando essas informações de seus consumidores, macas e empresas conseguirão definir suas estratégias de marketing e vendas como muito mais segurança, uma vez que terão dados e informações reais sobre o seu público. Permitindo assim, que todas as suas ações estejam alinhadas as expectativas e preferências do consumidor.
Por que entender os hábitos de consumo?
A todo momento os consumidores estão recebendo estímulos que são gerados não só pelas marcas que desejam conquistá-los, mas também por suas interações sociais com outras pessoas.
E uma vez que um dos principais objetivos de todas as empresas é conquistar e engajar seus consumidores, é preciso que elas saibam quais as melhores formas de alcançar essa meta, em meio a tantas outras informações que eles recebem a todo momento.
Sem o conhecimento de como e por que o público pensa e age de determinada forma, uma empresa não consegue gerar o valor necessário para se interessarem por suas soluções, diante de todas as outras que estão disponíveis dentro de um mesmo segmento.
Por mais que ofereça melhores produtos e soluções em atributos técnicos, quando comparados a seus concorrentes, a escolha do consumidor não é puramente racional e não é determinada apenas pela qualidade do que está sendo oferecido.
Existem diversos outros critérios racionais e emocionais que também influenciam nos hábitos de consumo.
Para compreender o ser humano e a maneira como se comporta é preciso entender que não são apenas um apanhado de informações sociodemográficas que o definem. Todo o repertório construído durante sua vida, a partir de suas experiências pessoais e da cultura onde está inserido, interferem de maneira decisiva em todas as suas formas de agir.
A união entre o pensamento racional e o emocional é o que compõe a forma de comportamento e consumo de um indivíduo ou grupo de pessoas. Dessa forma, compreender como cada um desses atributos influenciam na escolha de produtos de sua categoria, é essencial para todas as marcas que desejam se diferenciar para conquistar seus consumidores e fazer com que suas soluções façam parte dos hábitos de consumo do público-alvo.
Esses são alguns dos benefícios de entender e acompanhar os hábitos de consumo:
Gerar valor por meio de entregas que condizem com a expectativa do consumidor;
Possibilidade de gerar conexões profundas entre empresa e consumidor;
Compreender nuances do comportamento que interferem nas decisões de compra;
Mapear mudanças de comportamento;
Identificar novas tendências de consumo.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Quando falamos sobre o comportamento humano, precisamos ter em mente que existem múltiplas variáveis que o influenciam. Podendo ser internas e externas, elas serão determinantes para a forma de pensar e agir dos indivíduos dentro de um contexto social.
Não serão todos os consumidores com o mesmo perfil social e demográfico que consumirão da mesma forma, existirão sempre nuances de suas experiências pessoais e coletivas que determinarão como irão agir diante de uma situação.
Nesse sentido, é preciso identificar o perfil que se deseja alcançar e a ferramenta de clusters da MindMiners é uma excelente aliada nesse momento, pois é possível personalizar as características dos perfis que se pretende identificar.
Por isso, para cada produto ou serviço é importante avaliar quais são os fatores determinantes para a escolha de consumir ou não seja feita.
Por outro lado, diante de um contexto social, tendemos a manter comportamentos semelhantes às pessoas com vivências, hábitos de vida e perfis semelhantes aos nossos, o que faz com seja possível para as empresas identificarem os principais padrões de comportamento de um determinado grupo.
Quando falamos sobre os fatores internos que influenciam um hábito de consumo, podemos considerar tudo o que são experiências pessoais e, também, o perfil sociodemográfico do consumidor. Já os fatores externos são aqueles ditados pelo ambiente social e cultural no qual o individuo está inserido.
Veja alguns fatores que podem influenciar no comportamento do consumidor:
Fatores internos: medos, necessidades, estágio da vida, humor, gênero, localização, entre outros.
Fatores externos: opinião de amigos e familiares, papel social, cultura, tendências, entre outros.
Como podemos perceber, os hábitos não são determinados somente pelo apelo racional que um produto ou serviço pode oferecer ao consumidor. Esses são atributos que de fato fazem parte de uma decisão e devem ser identificados pelas empresas, mas que não são os únicos que determinam o comportamento de compra.
Marcas e empresas precisam considerar o máximo de informações que podem interferir e determinar a adoção e manutenção de um hábito de consumo.
Como em casos de internacionalização da marca ou de um produto específico, por exemplo. É preciso que a empresa esteja preparada, detendo os conhecimentos necessários sobre o público que deseja atender em um novo país, e aberta para realizar adaptações em aspectos de seu produto e comunicação.
Caso contrário, sua chegada a uma nova praça pode não apresentar o desempenho de vendas esperado, uma vez que suas soluções não se adequam a fatores de influência dos hábitos de consumo.
Nesse caso então, uma nova cultura de compra teria que ser implementada, o que pode fazer com que a marca tenha que investir muito mais em educação para o consumo. O que nem sempre se apresenta como o caminho mais rentável para um negócio.
Como descobrir os hábitos de consumo do público-alvo?
A partir da definição de qual é o público-alvo de uma empresa, ou de um de seus produtos ou serviços, é importante que um novo passo seja tomado, buscando o aprofundamento em todos os fatores determinantes para que um hábito de consumo seja ou não adotado.
Uma das formas de seguir nesse aprofundamento se dá através da utilização de uma pesquisa de hábitos e atitudes, também conhecida por ou U&A (Usage and Attitude). Essa é uma das melhores formas de compreender como os consumidores se comportam e consomem os produtos e/ou serviços de uma determinada categoria.
A metodologia da MindMiners para pesquisa de Hábitos e Atitudes, por exemplo, fornece respostas ligadas as motivações, necessidades e costumes relacionados ao comportamento do consumidor, além de um esclarecimento a respeito dos fatores que mais influenciam no momento durante a compra ou contratação de um produto ou serviço.
Quando utilizar uma pesquisa?
Não existe um único momento certo para quem empresas utilizem uma pesquisa de hábitos e atitudes. Contudo, essa é uma ferramenta para mapear a forma como determinado público-alvo se comporta e quais são os fatores culturais e sociais que influenciam nesse contexto.
Portanto, essa metodologia pode ser utilizada por empresas sempre que precisarem identificar de maneira mais ampla como de fato se comportam seus consumidores levando em consideração não apenas os fatores ligados diretamente a compra, mas também todo o contexto da vida do consumidor que podem influenciar em sua forma de pensar e agir.
Ao lançar um novo produto, por exemplo, uma empresa pode realizar uma pesquisa de hábitos e atitudes para identificar barreiras no processo de escolha e tomada de decisão dos produtos dessa categoria.
Ou seja, para que sua estratégia de marketing e comunicação seja mais assertiva, será necessário compreender quais são os atributos que podem e devem ser ressaltados por meio desse mapeamento junto a seu público-alvo.
Seja em um momento de definição ou de reestruturação de suas estratégias de negócio, as descobertas geradas por esse tipo de projeto de pesquisa podem ser utilizadas no processo de tomada de decisões estratégicas da empresa.
Sendo assim, uma das principais ferramentas aliadas das empresas que desejam oferecer a seu público-alvo soluções que condizem com suas expectativas, crenças e necessidades.
Se interessou por esse tipo de pesquisa? Confira como utilizar uma metodologia de hábitos e atitudes desenvolvida por especialistas em pesquisa de mercado!
O contexto social e suas possíveis mudanças
Por outro lado, é importante lembrar que existem diversas situações que podem afetar drasticamente os hábitos de consumo. Como vimos, existem fatores externos que podem influenciar a maneira como os consumidores se comportam.
Dessa forma, as empresas precisam estar atentas a todas as possíveis mudanças, principalmente no contexto social de seus consumidores, para entender de que forma esses elementos estão ou não provocando alterações de comportamento.
Podemos tomar como exemplo a pandemia de COVID-19. Uma vez que diversos estabelecimentos comerciais tiveram que permanecer fechados por longos períodos em todo o Brasil, muitos consumidores brasileiros passaram a se interessar mais por serviços de delivery.
Esse hábito de consumo ainda não era tão presente entre o público, mas muitas pessoas se propuseram a entender e experimentar essa nova forma de consumir, buscando uma adaptação de sua rotina a partir de um fator externo que estava modificando sua realidade de consumo.
Ou seja, uma empresa deve realizar frequentes monitoramentos e revalidar os hábitos apresentados por seus consumidores, uma vez que será preciso garantir de tempos em tempos que suas estratégias de atuação ainda condizem com o comportamento de seu público.
Ainda que não exista um espaço de tempo exato que irá funcionar em todos os contextos e para todas as empresas para que essas avaliações sejam realizadas, é importante que, principalmente os fatores socioculturais estejam sempre sendo monitorados para identificação das possíveis mudanças.
Existirão contextos sociais, como foi o caso da pandemia de COVID-19, que irão acelerar mudanças drásticas de comportamento por parte dos consumidores.
Por isso, é importante que a empresa construa mecanismos de identificação e acompanhamento que indiquem mudanças que já estão ocorrendo ou podem ocorrer no comportamento do público.
E você, já realiza esse tipo de monitoramento e conhece os hábitos de consumo da sua persona? Experimente grátis por 15 dias a plataforma de pesquisa da MindMiners para identificar os fatores internos e externos que impactam no comportamento dos seus consumidores.
