Personas, ou buyer personas, são perfis fictícios que representam o cliente ideal da sua empresa. Elas servem para ajudar o seu negócio a alcançar o seu público em um nível mais pessoal.
Dessa forma, ao conhecer suas características, comportamentos e valores, sua empresa conseguirá oferecer as soluções certas e atender suas verdadeiras necessidades com os produtos e serviços mais adequados.
A persona é criada, e não inventada. Isso significa que ela é fruto de um trabalho de pesquisa e observação em vez de suposições e “achismos”.
Por isso, elaboramos um passo a passo de como você pode fazer uma pesquisa de personas. Confira!
3 passos para fazer uma pesquisa de personas
Entender quem é a persona do seu negócio é o primeiro passo para traçar diversas estratégias com foco em atração, conversão, fidelização, engajamento, entre outros pontos importantes do relacionamento com o cliente ou potencial cliente.
Por isso, não deixe de aplicar esses passos para descobrir o perfil ideal do seu consumidor:
Passo 1 – Elaboração do questionário
Para elaborar um questionário, primeiro, é preciso definir a composição geral do seu público-alvo. Essa definição de target está relacionada com o que foi determinado em seu planejamento estratégico e no planejamento de marketing.
Veja mais detalhes neste e-book gratuito da MindMiners: como estruturar um bom plano de marketing.
O questionário para pesquisa de personas varia de acordo com o modelo de negócio da sua empresa, bem como os produtos e serviços que ela oferece.
Porém, de modo geral, procure fazer perguntas para criar persona que te permitam, mais tarde, construir um perfil de cliente ideal bem completo a partir da identificação de dados como:
- sexo
- idade
- renda
- localização
- estado civil
Além desses dados demográficos, é muito importante extrair informações sobre:
- a relação do seu cliente com a sua marca
- o comportamento de consumo
- dados pessoais como interesses, ambições, medos, dores, hobbies, família, entre outros.
Procure saber também como o seu produto ou serviço soluciona os problemas dessas pessoas. Tenha em mente que colocar-se no lugar do consumidor é sempre um bom começo.
Principais perguntas para criar personas
Na hora de elaborar o seu questionário, existem certas perguntas para conhecer mais a fundo seu público-alvo que você não pode deixar de fazer. Confira 20 delas:
- Qual a sua idade?
- Qual o seu nível de escolaridade?
- Qual a sua ocupação? (trabalha? estuda?)
- Qual a sua renda média mensal?
- Qual o seu estado civil?
- Tem filhos?
- Onde você mora?
- Com quem você mora?
- Você mora em área urbana ou rural?
- Quais são os seus principais objetivos, desejos, ambições, medos e desafios?
- Por quais assuntos você mais se interessa?
- Quais são as suas principais fontes de informação?
- Quais as suas redes sociais favoritas?
- O que você faz nas horas vagas?
- Quem você considera um influenciador nas suas decisões de compra? Ou quais meios de comunicação você acessa antes de decidir por uma compra?
- O que te fez escolher a nossa empresa?
- Qual problema te levou a nos procurar?
- Quais benefícios os nossos produtos e serviços oferecem para você?
- Como você ficou sabendo da nossa empresa?
- Com que frequência você utiliza os nossos produtos ou serviços?
Aqui, apresentamos 20 exemplos de perguntas para criar personas. Porém, trata-se de um questionário de persona prático para ajudar a definir alguns pontos importantes sobre as características do seu público.
Por isso, quanto mais você entender do seu produto ou serviço, mais chances tem de elaborar perguntas mais estratégicas.
Como falamos no começo deste artigo, pense sempre no seu mercado e target ao criar uma pesquisa de mercado de persona. Entenda quais perguntas e dúvidas caracterizam seu perfil de cliente ideal e como diferenciá-los entre si.
Sem isso, não há como criar personas.
Passo 2 – Identificação de padrões e segmentação
Após elaborar e aplicar o questionário da sua pesquisa de personas, procure identificar certos padrões nas respostas e faça a segmentação dos entrevistados para encontrar o perfil de cliente ideal.
Ao analisar os resultados, identifique características semelhantes entre certos grupos, dados que se repetem em várias respostas. Qual a faixa etária mais presente? E a ocupação? Informações como essas ajudam a identificar os perfis de seus consumidores.
Por exemplo, uma agência de viagens pode ter três grupos de clientes com características semelhantes:
- Estudantes que querem fazer intercâmbio;
- Pais e mães que querem viajar com a família nas férias;
- Idosos que querem aproveitar a aposentadoria viajando pelo mundo.
Passo 3 – Criação da persona
Depois de separar os entrevistados em grupos a partir das respostas que eles apresentaram no seu questionário, chegou a hora de criar uma persona que represente cada um dos segmentos.
É preciso que a persona seja o mais real e relacionável possível. Por exemplo:
Gabriel tem 19 anos e está cursando o 3º período do curso de Relações Internacionais na Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ). Ele é solteiro, mora com os pais, dedica a maior parte do seu tempo aos estudos e faz estágio em um órgão público. A renda média mensal da sua família é de R$ 5 mil a R$ 7 mil.
Quando terminar a sua graduação, Gabriel quer se tornar Diplomata. Ele acredita que fazer um intercâmbio pode ser um diferencial no seu currículo e na sua formação profissional. Gabriel procura uma agência que seja referência no mercado e que resolva para ele toda a burocracia de uma viagem internacional.
Uma prática muito comum é criar, em uma única página, um dashboard ilustrativo sobre quem é sua persona, colocando uma foto representativa, um breve resumo (como fizemos acima), gráficos visuais para ilustrar renda, classe social, ambições, entre outros.
Uma persona deve ser fácil e rápida de ser visualizada e, principalmente, compreendida pela sua equipe de marketing e vendas. Afinal, em todas as estratégias essa persona precisa estar na mente da equipe.
Para fazer a pesquisa de personas você também pode utilizar a plataforma de pesquisa da MindMiners, que trabalha com questionários intuitivos, confiáveis e seguros, aplicando diferentes filtros de análise.
Além disso, são enviados questionários que podem ser respondidos via web ou mobile e há geração de relatórios automaticamente, o que ajuda a conhecer sua persona ainda mais.
Quer ver um exemplo de questionário usado pelos clientes da MindMiners?
Ao entender como criar sua persona, você também pode tanto enviar esse e outros tipos de questionário para criação de persona para uma base de e-mails de clientes, quanto integrar um banner com sua pesquisa de personas em seu site e blog.
Ou, ainda, pode usar o painel de respondentes segmentados da MindMiners. Já conhece? Que tal experimentar agora mesmo?
