O preço a ser cobrado por um serviço é fator determinante para a sobrevivência de qualquer empresa.
Por esse motivo, saber o que é precificação e como precificar serviços se torna um diferencial para uma estratégia de marketing coerente, que visa a sustentabilidade no mercado e o equilíbrio financeiro.
Mas essa não é uma tarefa nada simples. Chegar a um valor significa, ao mesmo tempo, cobrir as despesas, garantir uma margem suficiente para o retorno do investimento e estar dentro do limite que o consumidor está disposto a pagar.
Com tantos itens a serem considerados dentro de uma mesma equação, é muito comum ver o empresário definindo um valor inferior comparado à quantia que o cliente estaria disposto a pagar ou um preço acima da média, que pode espantar o consumidor. A pergunta é: como chegar ao preço ideal?
A importância da pesquisa de marketing para precificar os serviços
A pesquisa de marketing é uma ferramenta de orientação para a tomada de decisões de qualquer empresa, independente do seu porte ou área de atuação.
Ao promover uma avaliação do público-alvo, é capaz de identificar quem se interessa pelo serviço, como essa oferta vai ser recebida e quanto as pessoas estão dispostas a desembolsar para obter tal serviço.
No entanto, e para que a pesquisa seja verdadeiramente bem-sucedida, é necessário estabelecer claramente todos os seus objetivos, as características do serviço a ser testado e segmentar o público de consumidores potenciais de maneira correta.
Uma vez obtida uma referência de preço justo, o passo seguinte é fazer uma avaliação sobre a postura da empresa diante da concorrência. Qual o seu posicionamento? Você pretende respeitar o preço do concorrente ou prefere manter um valor competitivo para vender mais?
Tudo isso deve ser analisado e, consequentemente, contemplado na hora de montar o seu questionário de pesquisa.
Características do serviço dentro de uma estratégia de marketing
Diferentemente de produtos, os serviços possuem características especiais e bastante próprias, que acabam por afetar diretamente as estratégias de marketing utilizadas para promovê-los. É o caso de sua intangibilidade, perecibilidade, variabilidade e simultaneidade.
5 dicas de como precificar serviços
Agora que você conhece a importância de uma pesquisa de marketing para a precificar serviços e as características do serviço dentro de uma estratégia de marketing, confira essas dicas para você se orientar melhor antes de definir o valor que cobrará pelos serviços:
1. Observe o comportamento da concorrência
Conhecer o posicionamentos dos concorrentes é importante para saber quanto eles estão cobrando pelos serviços prestados e para conhecer exatamente o que estão fornecendo. Um negócio semelhante ao seu pode oferecer um preço muito barato e, no entanto, ter uma qualidade muito inferior. O contrário também poderá acontecer: o concorrente pode vender mais caro e oferecer um benefício em troca. Depois dessa análise, considere o seu nível de experiência e habilidade no mercado. Lembre-se que, para definir um preço mais elevado, é ter muita clareza quanto aos benefícios agregados do seu serviço que deverão ser comunicados.
2. Escolha entre cobrar por hora ou ter um preço fixo
A forma de cobrar e de como precificar serviços depende muito do nicho em que o seu negócio está inserido. Nesse caso, a questão é decidir se o valor será cobrado por hora ou se a opção será definir uma taxa fixa por projeto. Geralmente, os clientes gostam de saber quanto irão gastar para não terem surpresas desagradáveis ao longo do caminho. Se o projeto é de alta complexidade e você optar por cobrar por hora trabalhada, faça cálculos e informe ao cliente uma média desse valor. O importante é ele estar ciente de que essa quantia está sujeita a alterações no futuro.
3. Determine seus custos
Após determinar quanto você deseja faturar por ano, é importante fazer um cálculo dos custos fixos, como mensalidade de internet, energia, telefone, água, transporte, combustível, bem como os custos referentes ao próprio projeto, como material de papelaria e outros. Cuidado para não se esquecer de nenhuma despesa, já que isso poderá afetar o seu planejamento orçamentário. Lembre-se que é necessário também adicionar os gastos mensais com o profissional de contabilidade.
4. Defina a sua margem
Não tem como precificar serviços sem calcular sua margem desejada. Mesmo que você opte por cobrar por projeto, o ideal é ter uma base do quanto vale uma hora do seu tempo de trabalho. Para começar, questione-se a respeito do quanto você acha justo ganhar por ano. Em 365 dias, cerca de 2.000 horas úteis. Para encontrar a sua taxa por hora, divida o valor da sua pretensão salarial por 2.000. Por exemplo: se quiser faturar 50 mil por ano, você deverá cobrar 25 reais por hora trabalhada.
5. Apresente um orçamento diversificado
Na hora de apresentar valores para o cliente, diversificar o orçamento pode ajudar muito. É importante que ele tenha várias opções de escolha para sentir que está no comando. Além disso, com mais opções, as suas chances de fechar a negociação também aumentam. Outra ideia é criar um pacote com o serviço completo e oferecer um desconto justo no pagamento. Assim, ganha você, que vendeu o serviço por um bom preço, e ganha o cliente, que pagará um valor menor.
Para garantir que o seu negócio seja economicamente sustentável, nada como precificar serviços corretamente. É importante ainda que você esteja preparado para aceitar um “não” como resposta ou até recusar a proposta de alguns clientes que vão desejar pagar um preço muito inferior pelos seus serviços. Mas fique tranquilo: em alguns casos, é melhor perder o cliente do que colocar a integridade do seu nome em risco. Em outras situações em que o consumidor insiste em pechinchar, vale a pena dialogar e apresentar os benefícios que ele ganhará. Negociar e precificar os serviços a partir de um valor justo para ambas as partes é sempre a melhor solução.
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