Você sabe como vender com Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma estratégia para atrair prospects e convertê-los em clientes. Para isso, são produzidos conteúdos relevantes e capazes de conduzir o potencial cliente pelo Funil de Vendas, as etapas que ele percorre desde o momento em que conhece sua empresa ou produto, até a compra e o pós-venda. Em empresas B2B, onde a decisão de compra é mais racional e analítica, os compradores pesquisam diversos fornecedores e informações sobre os produtos e serviços que suas empresas necessitam.
Por isso, fica mais fácil atraí-los por meio de conteúdos que expliquem como os produtos ou serviços de uma empresa podem resolver suas necessidades, disponibilizando isso na internet.Ao contrário do que se observa no marketing Outbound, o Inbound não “interrompe” as pessoas por meio de anúncios para tentar vender um produto ou serviço.
O objetivo é fazer com que o prospect chegue até você de maneira ôrgânica. O Inbound Marketing trabalha para entregar valor e conquistar a confiança do prospect, despertando nele o interesse espontâneo por aquilo que o seu negócio oferece.
Se o que a sua empresa quer é atrair novos clientes e potencializar os resultados de vendas, saiba que as estratégias de Inbound podem ser a solução.
Mas, afinal, como vender com Inbound Marketing? A resposta você confere agora!
Veja também: Aprenda como estruturar o seu funil do Inbound Marketing
Como vender com Inbound Marketing?
O processo de venda por meio do Inbound Marketing se divide basicamente em 4 etapas: Atração, Conversão, Fechamento e Encantamento.
1- Atração
Para atrair visitantes, é preciso oferecer a eles conteúdos relevantes e que atendam às suas necessidades. Mas o que o seu público considera como “relevante”?
Uma das principais formas de descobrir isso é por meio de pesquisas que coletarão informações-chave sobre o perfil dos consumidores aos quais a marca se direciona. Os questionários devem incluir perguntas capazes de extrair dados estratégicos para que se possa criar aquilo que chamamos de buyer persona; ou seja, um “consumidor ideal”.
Para essa tarefa de definição da persona, você pode utilizar a plataforma de pesquisa automatizada da MindMiners. Ele permite criar questionários específicos para a área em que a sua empresa atua, com perguntas sobre hábitos de compra e perfil demográfico, por exemplo.
Outras maneiras usadas para verificar a relevância de conteúdos são testes A/B, que comparam o desempenho de duas versões de um conteúdo com um objetivo específico, além da análise de métricas, como tempo de permanência lendo o conteúdo ou a taxa de abandono, quando o usuário abre a página e sai dela rapidamente, em poucos segundos.
Feito isso, é possível concentrar os esforços para atrair prospects e oferecer a eles soluções mais assertivas e focadas em suas reais necessidades.
Para isso, deve-se usar ferramentas e ações como estas:
Blog: Durante essa etapa de atração, o blog é a ferramenta principal. É através dele que o público interessado chegará até o seu negócio.
Nesse sentido, é interessante criar conteúdos que esclareçam certas dúvidas dos usuários, que expliquem mais sobre o produto ou serviço oferecido, que dê dicas, e que resolvam problemas e necessidades dos clientes potenciais.
SEO: As técnicas de SEO servem para otimizar as pesquisas dos usuários nos principais sites de busca (Google, Bing, Yahoo).
Para que o seu blog apareça entre os primeiros resultados, é preciso descobrir as palavras-chaves mais utilizadas pelo seu público durante as buscas na internet e desenvolver o conteúdo dos posts em torno delas.
Redes Sociais: As redes sociais também são ferramentas importantes para a atração, tendo em vista que as pessoas estão cada vez mais utilizando essas plataformas para pesquisar sobre produtos e serviços. Por isso, utilize as redes sociais para divulgar conteúdos do blog e humanizar a sua marca cultivando um relacionamento mais próximo com os usuários.
2- Conversão
A conversão é o segundo passo de como vender com Inbound Marketing. Após despertar o interesse do visitante e atraí-lo para o seu blog, é hora de convertê-lo em lead. Isso significa fazer com que o visitante concorde em fornecer seus dados de contato para uma futura abordagem, como nome, e-mail e telefone. Mas o lead vai dar essas informações “de graça”? Claro que não. Por isso, ofereça algo em troca, como conteúdos exclusivos, e-books, infográficos, minicursos, palestras, etc. Os dados que ele fornecer para ter acesso a esses materiais serão muito úteis para as próximas etapas.
3- Fechamento
Agora que você já tem os contatos do lead, você deverá nutrí-los com conteúdos úteis e relevantes. Faça disparos regulares de e-mails marketing mostrando ao lead como os seus produtos ou serviços podem ser a solução que ele precisa. Você pode utilizar também um software de automação de marketing para descobrir sobre quais assuntos o seu lead mais se interessa, suas preferências e como ele interage com os e-mails e com os blog e posts. Com essas informações, você conseguirá oferecer conteúdos cada vez mais personalizados.
Com o seu lead devidamente nutrido, é chegado o momento de fechar a venda. De posse dos dados oferecidos pelo software de automação, a equipe comercial entrará em contato com os leads mais “amadurecidos” e propensos a efetuar uma compra.
4- Encantamento
A concretização da venda não é a última etapa de como vender com Inbound Marketing. Encantar o cliente é fundamental para que ele volte a fazer negócio com a sua empresa e indique o seu produto ou serviço para outras pessoas. Invista em um bom atendimento pós-venda e mostre ao cliente que a marca se preocupa com a satisfação dele. Além disso, não deixe de continuar nutrindo o cliente; procure mantê-lo sempre atualizado.
Agora que você já sabe como vender com Inbound Marketing, não perca tempo e faça já uso dessas estratégias para potencializar os resultados do seu negócio!
