Como fazer um plano de vendas: 7 pontos fundamentais

Como fazer um plano de vendas

Não é novidade que saber como fazer um plano de vendas é indispensável para qualquer negócio. Afinal, ele norteará o caminho a ser seguido, assim como projetará o futuro da empresa depois de um certo período. 

A questão é: sem o plano de ação comercial de vendas, trabalharemos apenas de forma reativa, o que, no mercado de hoje, é completamente insustentável. Sem o devido plano de ação, um gestor comercial estará sempre “no escuro”, e sua empresa pode facilmente quebrar. Além disso, será difícil conseguir o apoio de investidores, por exemplo. 

Aqui, iremos ilustrar alguns pontos que precisam ser mapeados para garantir como fazer um plano de vendas ótimo: das metas internas ao comportamento e a tomada de decisão do consumidor

Como fazer um plano de vendas que beneficie toda empresa

O plano de vendas não ajuda apenas o time comercial. Além da própria área de negócios, o plano de vendas impacta a empresa como um todo. 

A partir de sua definição, outras áreas (como financeiro, suporte e relacionamento, por exemplo) também farão suas próprias projeções.

Quer ver na prática? Se um dos objetivos do planos de vendas, por exemplo, for aumentar o número de clientes, provavelmente, os outros times citados precisem contratar e treinar gente, ou utilizar alguma nova ferramenta que otimize a operação. E assim por diante.

É claro que existem imprevisibilidades (internas e externas). Porém, uma vez com o planejamento em mãos, conseguiremos responder a algum evento inesperado naquele período de forma muito mais rápida e minimizando os riscos e (talvez, até extinguindo) os danos.  

Mesmo sendo uma ferramenta fundamental para o sucesso de uma empresa e uma operação com um grande número de vendas, muitos gestores não têm ideia de por onde começar, ou de como fazer um plano de vendas.  Por isso, listamos a seguir alguns pontos de atenção para a construção de um plano de ação comercial e vendas.

Pontos de atenção: como fazer um plano de vendas

1. Tenha tempo para se planejar

Como veremos nos próximos tópicos, existem muitas variáveis que devem ser consideradas ao se construir o plano de vendas – e analisar todas elas demanda tempo.  Ao trabalhar com planejamentos anuais, você deve ficar atento já na metade do ano.  É interessante entrar no último trimestre já com alguns esboços de metas, métricas, e feedbacks da sua equipe desenhados.

 2. Defina objetivos e estratégias

Um dos principais propósitos de um plano de vendas é determinar onde se quer chegar em um prazo estipulado.  Por isso, é preciso estabelecer, de maneira clara, qual é o nosso objetivo (por exemplo: crescer em faturamento, em MarketShare, em número de clientes, etc).  

Em seguida, é necessário traçar um plano de ação / estratégia para se alcançar o objetivo.  

Um exemplo simples: queremos aumentar o faturamento da empresa (objetivo), estreitando o relacionamento com nossos clientes e trabalhando com up-selling e cross-selling, pois, assim, reduziremos nossos custos para a aquisição de novos clientes (estratégia).

E, pensando em atingir cada um desses pontos, devemos incluir metas em nossa programação.  

3. Plano de vendas sem metas estruturadas não é plano de vendas

Podemos dizer que metas são a quantificação de um objetivo.  Por exemplo, podemos tomar como propósito: “aumentar o faturamento da empresa”.  Não ficou claro como e quando esse objetivo será alcançado.  Por isso, poderíamos estabelecer a seguinte meta: “fechar 3 contratos acima de R$ 15 mil (como) até julho (quando)”. 

Existe uma metodologia muito interessante para a definição de metas chamada SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-based). De acordo com esse método,uma meta deve ser: 

  • Específica – Clara para todos. Deve haver detalhes sobre o que é a meta, como se pretende alcançá-la, quais são os obstáculos e cenários para atingí-la; 
  • Mensurável – Passível de medição. Ou seja, devemos conseguir medi-la;
  • Atingível – As metas devem ser desafiadoras, mas factíveis de se alcançar. Metas impossíveis (fora da realidade), além de mascarar completamente o resultado esperado, irá desmotivar o time (afinal, ninguém gosta de não atingir metas); 
  • Relevante – Os objetivos estipulados no planejamento de vendas devem ser importantes (relevante) tanto para a empresa, quanto para as pessoas envolvidas nele;
  • Baseada em Tempo – Os propósitos devem possuir prazos para tornar o fim do plano de vendas previsível, e também, desestimular a procrastinação (todavia, os prazos também devem ser factíveis para não gerar “pressão” desnecessária.

4. Tenha sempre em mente como medir tudo.

Ao estabelecer a meta, pense em como medir os resultados para saber se houve evolução para alcançá-la. Mensurando os resultados conseguimos investigar o que está dando certo e o que não, e assim, otimizar os processos e investimentos na área de vendas. 

Por exemplo: quantas ligações ou e-mails de um vendedor se transformam em oportunidades e destas, quantas se concretizam em vendas? As ferramentas utilizadas economizam o tempo do vendedor? Qual é o custo médio do marketing para gerar um lead? Quantos leads são necessários para uma venda ocorrer? Em quais canais de comunicação temos mais retorno? Qual foi o resultado dessa campanha? Agindo assim, é possível encontrar gaps na operação. 

5. Envolva seu time no planejamento 

Além de você, ninguém saberá melhor as dores do processo comercial do que a sua equipe.  Por ficar diariamente em contato com os clientes, ao conversar com o time de vendas, com certeza surgirão feedbacks e insights extremamente construtivos para o planejamento. 

Além disso, seu pessoal se sentirá (e realmente será) cada vez mais parte integrante do projeto.  Esse sentimento de pertencimento é um motivador fortíssimo e contribuirá para o quadro de vendas trabalhar alinhado com os objetivos da empresa. 

Pensar no time é fundamental para um plano de vendas bem estruturado.  Essa é a hora para pensar também se será necessária a contratação de novas pessoas, e a aplicação de treinamentos para o grupo.

6. Conheça cada vez mais seu produto e os fatores externos: seu mercado, sua concorrência e seus clientes

Deve-se, também, analisar e projetar fatores externos: política, novas eleições, sazonalidades nas vendas (Carnaval, Black Friday, Festas de final de ano, por exemplo – elas podem ter impactos tanto positivos quanto negativos na área, dependendo do seu mercado). 

A concorrência também é um fator externo relevante. Entender como ela se comporta, o que oferece e como o cliente se sente em relação a ela é importante para a tomada de decisões de estratégias competitivas. Aliás, todos os comportamentos do cliente em relação à sua marca / produto e aos concorrentes devem ser mapeados.  Assim, será possível conhecer cada vez melhor o seu público-alvo. Quanto mais souber sobre esses comportamentos, mais efetivo será o plano de vendas.    

Alguns pontos super relevantes para levantar sobre o mercado antes de elaborar o plano de vendas de fato:

7. Erre pelo menor tempo possível

Depois de estabelecer os objetivos, as metas, conversar com teu time e medir as consequências, redefina suas estratégias caso note que os resultados não estão tomando o caminho desejado.  Todo plano de vendas visa o crescimento e a redução de riscos. Todavia, sempre são sujeitos a alterações e modificações.  

Esse pensamento está diretamente alinhado com a metodologia PDCA:

  • Plan (Planeje): Aqui entra o planejamento de vendas / estratégico
  • Do (Faça): Ponha-o em prática
  • Check (Verifique): Mensure os resultados e analise se alcançou o que esperava
  • Act (Aja): Aja em relação a isso, alterando o que não deu muito certo. 

Repita isso em processos regulares, e você será capaz de alcançar um aperfeiçoamento contínuo.  Porém, toda essa aplicabilidade pode demandar um tempo que o gestor geralmente não dispõe. Nesse caso, e para evitar diversas repetições e ajustes no plano de vendas, tenha sempre em mente o que vamos compartilhar no item a seguir. 

8. (BÔNUS) Informação é tudo!

Não tem como fazer um plano de vendas sem se basear em informações. E,a grande maioria delas (em especial, o comportamento do consumidor e as mudanças do mercado), são altamente passíveis de mudança.

Por isso, a Pesquisa de Marketing é uma excelente ferramenta para prover informações confiáveis de forma extremamente rápidas, tornando a tomada de decisão em um planejamento muito mais assertiva. 

O que você achou deste conteúdo sobre como fazer um plano de vendas? Se estiver interessado em saber mais sobre vendas, te convidamos a estudar um pouco mais sobre os passos necessários para sua empresa construir um bom relacionamento com o cliente com a ajuda deste artigo.

Para desvendar hábitos e comportamentos do seu consumidor antes de partir para a fase de construção do seu plano de vendas, nosso e-book exclusivo pode ser um excelente ponto de partida.

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