Inbound marketing: como estruturar o seu funil de vendas

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing direcionada para atrair aos clientes por meio de conteúdo educativo, durante toda a jornada de compra. A ideia do inbound é trabalhar para entregar valor ao cliente e ganhar sua confiança a partir do primeiro contato que ele faz com a sua empresa, e é imprescindível para qualquer empresa que está buscando ganhar escala no processo de vendas.

O funil de vendas

O conceito do funil de vendas é muito importante para a compreensão de qualquer estratégia de inbound marketing, já que tem como objetivo tornar o processo de atração e conversão de clientes mais fácil e escalável. O funil é geralmente dividido em 4 etapas principais, que representam os passos que o cliente percorre dentro da sua jornada de compra do seu produto e/ou serviço.

Etapa 1: Atração e descoberta

Nessa fase do funil, o objetivo é chamar a atenção do potencial cliente, oferecendo conteúdo de qualidade que virá a ser útil para o negócio dele. A estratégia para essa etapa deve ser construída com base no blog da empresa, que é a melhor forma de atrair visitantes para o site. Para promover essa atração, é necessário considerar ferramentas como SEO e mídia nas redes sociais para que você consiga entregar ao visitante o que ele está procurando, e no momento certo.

Para que o visitante passe para a próxima etapa do funil e se torne um lead, é preciso convertê-lo por meio de alguma oferta de conteúdo que só pode ser vista após o preenchimento de um formulário.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Os leads entram para a segunda etapa do funil. Nela, eles devem identificar um problema e começar a pesquisar possíveis soluções. Nessa etapa, é importante começar a segmentar os leads de acordo com o seu perfil e seus interesses, para que fique mais fácil direcionar os conteúdos certos para ajudar o lead ao longo da sua jornada de compra. Esse processo se chama qualificação de leads, e deve ser feito com um software de CRM, que segmenta os leads com base nas informações que ele preencheu no momento da conversão.

Etapa 3: Consideração de solução

Depois de identificar um problema e algumas possíveis soluções, o cliente começa a ponderar as opções existentes no mercado para tomar uma decisão. Nessa etapa, é essencial produzir e enviar conteúdos mais técnicos e objetivos para os leads, para reforçar a importância de resolver o problema dele e apresentar o seu produto/serviço como uma solução acessível.

Na medida em que o esforço de inbound da sua empresa aumentar, é recomendado fazer lead scoring, para não desperdiçar tempo com leads que ainda não são qualificados.

Etapa 4: Decisão de compra

Quando o lead já teve um relacionamento significativo com as soluções da sua empresa, ele virá uma oportunidade de negócio, e está pronto para ser tratado pelo time de vendas. O mais importante nessa etapa é ressaltar os diferenciais do seu produto/serviço, deixando claro os benefícios competitivos que o cliente vai obter se decidir pela a sua solução. Após passar por todo esse caminho, ele estará preparado para, por exemplo, receber um contato do seu time de vendas.

Agora que você aprendeu mais sobre e-mail marketing e sobre o impacto que ele pode ter dentro da sua estratégia de vendas, que tal se aprofundar um pouco mais em estratégias de retenção de clientes? Leia aqui.

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