Personas podem ser definidas como uma representação semificcional do seu cliente ideal. Isso significa dizer que elas são a personificação do público-alvo, o consumidor ao qual a sua empresa se direciona.
O termo persona (e seu uso) está cada vez mais consolidado no Marketing, mas você sabe realmente como construir uma persona para o seu negócio e como ela pode contribuir para a sua estratégia?
Neste artigo, você vai descobrir um pouco mais sobre o que são e qual a importância das personas para os negócios. Além disso, separamos também um modelo de persona para você já começar a construir a sua. Acompanhe.
Personas: definição e importância
As personas são representações fictícias e generalizadas de seus clientes ideais. Elas são um personagem representativo do público-alvo da empresa.
Mas é fundamental entender que as personas não são personagens criadas a partir de sua imaginação. Elas devem se basear em fatos reais para que se possa construir uma representação fiel de seus clientes.
Com características e comportamentos específicos, as personas apresentam uma série de peculiaridades que humanizam os consumidores de determinada marca, ajudando a empresa a entendê-los melhor para, consequentemente, tomar decisões.
Nesse contexto, o uso de pesquisas é uma ferramenta fundamental para colher tais informações junto ao público que aquela persona irá representar.
As personas ajudam você a entender melhor quem são os seus clientes atuais e também os seus potenciais clientes. Com elas, é possível definir estratégias de segmentação, porque, normalmente, uma empresa conta com mais de uma persona.
Veja mais: O que é persona? Definição, importância e como criar uma
Ter uma compreensão profunda das suas personas é fundamental para:
- traçar estratégias de marketing digital;
- desenvolver produtos e serviços mais adequados às necessidades do público;
- aumentar as vendas;
- atrair e reter clientes.
Assim, por exemplo, em vez de enviar o mesmo e-mail marketing para todos os leads do seu banco de dados, você pode fazer essa segmentação e adaptar suas mensagens de acordo com o que você sabe sobre suas diferentes personas.
Modelo de personas
Bom, agora que já está mais claro o que são personas e por que elas são importantes, chegou a hora de conferir um modelo de personas que preparamos com base no modelo usado pela Buffer App para você utilizar no seu negócio.
Vale reforçar que, antes de passar para a tarefa de construção de fato da(s) sua(s) persona(s) a partir desse modelo, nossa orientação é que você realize uma pesquisa junto a seus reais e potenciais clientes. Esse é o primeiro passo.
Nome
Para que a sua persona se aproxime ao máximo da realidade, é fundamental que ela tenha um nome. Maria, João, Pedro, Carlos, Daniela etc; a escolha fica a seu critério.
Mas, é claro, um pouco de criatividade, nessa hora, ajuda bastante.
Ocupação
Neste campo, você deve identificar qual a ocupação da sua persona (estuda, trabalha, está desempregado etc.).
Se a persona estiver trabalhando, procure levantar informações sobre o cargo que ela ocupa e sobre a empresa em que ela atua (porte, tipo etc.). Se estiver estudando, qual o curso? Ela estuda em que turno? Já faz estágio? Por que ela escolheu essa área?
Dados demográficos
Os dados demográficos estão relacionados à idade, gênero, localização geográfica (rural, urbano, suburbano), renda média, escolaridade, grupo familiar etc.
Uma ferramenta muito útil para a coleta desses dados é o Google Analytics. Ele se baseia no tráfego do seu site ou blog e fornece, em detalhes, todas as estatísticas sobre os seus visitantes.
Mas fique atento: nem sempre o tráfego de seu site corresponde ao perfil de pessoas que sua empresa deseja como cliente. No caso de B2B, por exemplo, analisar uma amostra da carteira de clientes pode ser mais significativo e indicado.
Objetivos
Quais são os objetivos da sua persona? Nesse tópico do nosso modelo de personas, é importante que você tenha em mente onde a sua persona quer chegar. E mais: de que forma você pode ajudar a sua persona a alcançar os objetivos dela?
Vale acrescentar ainda alguns pontos mais intangíveis sobre a persona que se pretende criar:
- Quais suas dores? Que problemas e necessidades ela quer resolver?
- Quais suas frustrações? Que desejos ela tem e que parece que não consegue realizar?
- Quais são seus sonhos? O que mais deseja em sua vida?
- E qual o papel da sua marca, produto e/ou serviço em cada um desses aspectos?
Desafios
Os desafios são as “pedras no meio do caminho” da sua persona e que dificultam o alcance dos objetivos citados anteriormente. De que maneira você pode ajudá-la a superar esses desafios?
Valores
Aqui você deve indicar quais são os valores que a sua persona cultiva e procura em uma marca.
Para otimizar a sua estratégia de marketing, é interessante que acrescente as seguintes informações na hora de construir as personas:
- hobbies;
- principais fontes de informação;
- redes sociais favoritas;
- hábitos de compra e padrões de consumo;
- influenciadores na decisão de compra etc.
Sua intuição aqui será muito útil, mas lembre-se: é só por meio de pesquisas que se chegará às informações corretas e reais sobre seus clientes. Tente se colocar no lugar do seu cliente e abordar a solução com empatia para desvendar quem se interessaria por ela.
Considere quais objeções comuns surgem para as personas durante o processo de vendas. O que pode impedir a sua persona de fechar o negócio? Em seguida, debata em grupo maneiras de ajudar.
Mas, para conseguir construir uma persona que esteja realmente relacionada com seu público, é fundamental contar com dados reais. Este post de nosso blog tem mais dicas: Como criar uma persona a partir da pesquisa de público-alvo
3 exemplos de personas
De acordo com o modelo de personas que acabamos de apresentar, elaboramos três exemplos para você entender como funciona na prática.
Suponhamos que a empresa em questão seja um banco. Esse banco optou por criar três personas para representar diferentes grupos do seu público-alvo.
1 – Bruno, o jovem estudante que busca crédito universitário
Bruno tem 19 anos e está no segundo período do curso de Publicidade e Propaganda da PUC Rio. O jovem estudante é solteiro, não tem filhos e mora com os pais. Ele já é estagiário em uma agência de comunicação e recebe uma bolsa-auxílio no valor de um salário mínimo.
Bruno não conseguiu ser aprovado no Prouni e precisa arcar com uma mensalidade de 950 reais, além de alimentação e transporte. Os pais de Bruno o ajudam a pagar a mensalidade, mas, com a crise financeira no Brasil, o jovem está à procura de um financiamento com uma taxa de juros honesta.
2 – Flávia, a empreendedora que quer financiamento para abrir seu negócio
Flávia tem 25 anos, é paulistana e acabou de se formar em Administração na Universidade de São Paulo. De espírito empreendedor, ela sonha ser dona do própria negócio. Flávia quer abrir um Pet Shop na zona sul da capital paulista e, para isso, precisa fazer um empréstimo para financiar essa empreitada.
Atualmente, ela mora em uma república universitária e foi efetivada na multinacional em que fazia estágio. Sua renda mensal varia de 2 a 3 mil reais. Ela busca por um banco que ofereça vantajosas condições de financiamento e ainda está avaliando o mercado de Pet Shop.
3 – Esther, a precavida: ela já está pensando na aposentadoria
Esther tem 37 anos, é arquiteta e trabalha como autônoma. Natural de Minas Gerais, ela não tem filhos, é divorciada e mora com seus dois cachorros. Como Esther trabalha por conta própria, ela pensa em poupar parte da sua renda mensal, que é cerca de 3 mil reais, e fazer um investimento a longo prazo a fim de garantir uma aposentadoria confortável.
Esther quer se aposentar aos 60 anos e procura um banco que a ajude a ter bons rendimentos no dinheiro investido, pois ela entende muito pouco sobre assuntos financeiros.
Ficou claro como funciona o modelo de personas? Para te ajudar a coletar as informações necessárias para você ter segurança para construir a sua persona, você pode recorrer à plataforma de pesquisas automatizadas da MindMiners.
Com ela, é possível realizar pesquisas de mercado de um jeito bastante simples. Você cria questionários intuitivos, envia para consumidores ou clientes reais da sua empresa, acompanha as respostas chegarem em tempo real e ainda gera resultados de forma automática. Na nossa biblioteca de questionários você já vai encontrar um questionário de persona prontinho para uso.
Gostou? Vale a pena conferir este post de nosso blog: Como criar personas para os meus clientes utilizando nossa plataforma
E, para se tornar um especialista em personas, baixe também nosso e-book gratuito: Saiba como fazer uma pesquisa de personas para o seu negócio.
(créditos de capa: Kim Carpenter on Unsplash)
